Lead generation: la guida completa (con esempi pratici)

La lead generation è il punto di partenza per acquisire nuovi clienti e migliorare i risultati del marketing. Ma come fare lead generation? Ecco la guida completa.
Lead generation
29 Settembre 2021
Ottenere il contatto di persone interessate ai tuoi prodotti o servizi, ovvero di tuoi potenziali clienti. Ecco a cosa ci riferiamo quando parliamo di lead generation.
Man mano che ci addentreremo nell’argomento, capirai quanto importante sia aver ben chiaro come fare lead generation (cioè come far crescere la nostra lista contatti) e quanto sia importante “nutrire” il contatto acquisito. Ma andiamo con ordine ed approfondiamo questi argomenti step by step 😊

Indice dell’articolo:
Cos’è un lead
Cos’è la lead generation: definizione
Perché è importante fare lead generation
Come fare lead generation
1. Crea il tuo Lead Magnet
2. Scegli lo strumento
3. Strategie alternative
Lead generation a norma di GDPR
Inizia il dialogo! (Fai lead nurturing)
Lead generation B2B
Lead generation: 4 strategie per migliorare i risultati
Ed ora tocca a te!

Se preferisci la versione video, eccola:

Come fare lead generation: 5 strategie + esempi

Lead Generation: cosa vuol dire, a cosa serve e come fare lead generation? Lo scopriremo insieme 🔥

Cos’è un lead

Partiamo da zero e capiamo bene prima di tutto cos’è un lead. Come accennavamo nell’introduzione, è una persona interessata al tuo prodotto/servizio. Il lead entra in contatto con la tua azienda, ti lascia i suoi dati e consapevolmente inizia un dialogo con te.
Facciamo un esempio: navigando tra social e siti, ti imbatti in un quiz per capire quali sono le vitamine e i supplementi più adatti a te. Essendo interessato all’argomento, fai il quiz e poco dopo ricevi un’email dal rivenditore di vitamine che ti ha proposto il sondaggio, con un piano “alimentare” in cui ti vengono spiegati i prodotti che sarebbero ideali per il tuo fisico.
Che ne dici, sembra carino e sicuramente darai un occhio all’email, valutando probabilmente se acquistare o meno i prodotti che ti vengono proposti.
Ecco, in questo momento tu sei diventato un lead: l’azienda inizierà ad inviarti periodicamente dei contenuti per te interessanti, facendoti avvicinare in un primo step all’acquisto, e in seguito alla fidelizzazione.

Cambiamo ipotesi: metti caso che di quest’azienda non ne avessi sentito parlare e un giorno ti chiami senza sapere se ti importano le vitamine, integratori, supplementi e ti propongano i loro prodotti. La tipica reazione è di raggelarsi: “questi vogliono vendermi cose, no no non ne ho voglia, lasciatemi stare”.

Ecco la differenza tra 🧲 generare un lead e provare a fare una 📞 vendita “a freddo”.

Cos’è la lead generation: definizione

La lead generation è un insieme di strategie ed azioni che hanno come obiettivo la raccolta di lead, ovvero di contatti che potrebbero essere interessati a ciò che vendi (prodotti o servizi che siano).
Si tratta di attirare potenziali clienti, con l’idea di instaurare un dialogo, guadagnando la loro fiducia man mano, per far sì che scelgano e continuino a scegliere la tua azienda.

Come abbiamo visto nel precedente esempio, la classica “chiamata a freddo” non è un esempio di lead generation, perché quella persona che chiamo non è stata attratta da un qualcosa verso la mia azienda, non so se è interessata a me e non instauro un rapporto a lungo termine.
Al contrario, nel caso del quiz e della successiva email con piano di vitamine personalizzato, sono riuscito ad attirare l’interesse del mio interlocutore e a portare la sua attenzione sui miei prodotti.
💥Ora posso iniziare a inviargli delle offerte, incuriosirlo con articoli blog, proporgli video sui migliori modi per allenarsi... insomma una serie di contenuti per i quali non avrà nessuna voglia di ricercare altri rivenditori di vitamine, perché si è "affezionato" a me.

Perché è importante fare lead generation

La lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi clienti: una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Ah sì? E perché?

Rispetto ad alcuni anni fa, gli acquirenti sono sopraffatti dall’abbondanza di informazioni che ricevono da tutti i media, come ben spiega Marketo nel suo blog. Bombardare di pubblicità e DEM (direct email marketing) non porta molti risultati perché le persone hanno imparato a “difendersi”: ignorano sempre di più i messaggi che non vogliono sentire e ricercano da sé ciò che gli interessa.

Diventa sempre più importante accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi, informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita. Un percorso chiamato nel marketing “funnel di vendita” o “funnel di conversione”, che inizia proprio dalla lead generation. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione.
Ecco un'immagine che ben semplifica il funnel di vendita (fonte immagine: Exelab)

Altro motivo fondamentale per fare lead generation: se non abbiamo modo di raggiungere direttamente i nostri clienti e potenziali clienti è un problema. I social sono un ottimo strumento per creare una relazione e mantenerla, ma quei dati non sono nostri e il più delle volte devi ricorrere alle classiche Facebook Ads per avere visibilità.
Il contesto attuale poi non aiuta, perché con l’update di iOS14.5 e la progressiva deprecazione dei cookie, risiedere solo sui dati di terza parte è molto rischioso.
Ricorda: avere tanti follower serve a poco, se poi non conosci a fondo quelle persone e non sai come raggiungerle!

Per concludere: la lead generation ti consente di avere il contatto diretto di clienti e potenziali clienti e questo è utile per condurli all'acquisto e - in un secondo step - alla fidelizzazione. Portare all’acquisto un cliente già acquisito costa fino a 7 volte meno che portarvi un nuovo cliente, quindi conviene assolutamente non credi? 😉

> Ti potrebbe interessare: Strumenti e strategie low cost per acquisire clienti (e mantenerli) nel post COVID-19 con Veronica Gentili

Come fare lead generation

Ma come fare lead generation? Passiamo alla pratica 💪

1. Crea il tuo Lead Magnet

Il punto di partenza è trovare quel qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Accendi il loro interesse con un lead magnet efficace. Cos’è e come crearlo? Guarda questo breve video oppure vai alla guida: Lead Magnet come crearlo per raccogliere nuovi clienti

Lead magnet: 13 esempi + come creare il TUO Lead Magnet

Lead Magnet esempi? Sì, ne abbiamo 13. In questo video capirai bene cos'è e a cosa serve un lead magnet.


Il consiglio è quello di dare qualcosa al potenziale cliente, in cambio dei suoi dati. Esempi di lead magnet potrebbero essere:

  • un contenuto, come una checklist, un e-book, un video, un webinar, che sia interessante per il tuo target di riferimento, è ovvio 😊
  • un preventivo gratuito, utile soprattutto per servizi con un costo elevato
  • un coupon sconto, sempre apprezzato! Con Smshosting puoi creare coupon sconto digitali, cioè diversi per ogni contatto. Questo ti permette poi di tracciare chi viene in negozio o nel tuo e-commerce per riscuoterlo ✅
  • un programma fedeltà digitale, che offra sconti esclusivi e premi in base ai punti accumulati. É un ottimo incentivo per lasciarti il contatto!

Una volta stabilito COSA diamo in cambio (mi raccomando deve essere un qualcosa di reale interesse per i tuoi clienti tipo), dobbiamo “fisicamente” raccogliere il contatto.

2. Scegli lo strumento

Hai in mente le classiche cartoline da far compilare ai clienti, con la rottura di dover trascrivere tutti i dati in un bel file Excel? Volendo puoi usare quel metodo, ma effettivamente è faticoso, lungo e con un margine di errore abbastanza elevato (se poi il cliente non ha proprio una bella calligrafia... non ne parliamo 😉).
Ci sono altri strumenti davvero molto utili che ti permettono di raccogliere il il contatto in modo semplice ed automatico. Vediamo quali sono. 👇

Il punto di partenza è creare un bel form contatti dove fisicamente i clienti o potenziali clienti andranno ad inserire i loro dati. Con la piattaforma Smshosting puoi creare gratuitamente un form raccolta contatti, con illimitati campi personalizzati. Ecco il video tutorial che ti spiega come fare:

Come creare un FORM CONTATTI a norma di GDPR [tutorial]

Ecco come creare un form raccolta contatti con Smshosting ✅



✅ Vantaggio: quando crei un form con Smshosting, puoi impostare che come risposta automatica l'utente riceva:

lead_generation_esempio_coupon Ora che hai creato il form dove fisicamente si andranno a registrare gli utenti, puoi decidere dove inserirlo. Ci sono 2 possibilità:

🔴 Nel tuo sito web: ciascun form che crei con Smshosting, ha un codice script. Copialo e incollalo nelle pagine più visitate del sito o in punti specifici visitati da chi è interessato a quell’argomento. In questo modo creare una newsletter Wordpress (se usi questo CMS) è super semplice!

Facciamo un esempio: se hai scritto un nuovo articolo blog “10 modi per cucinare il polpo” crea anche una versione in PDF dell’articolo e inserisci un form alla fine della pagina. Chi compila il form, riceve il PDF via email in automatico.

> Crea subito il tuo form web. Iscriviti a Smshosting e prova gratis per 30 giorni, senza carta, senza rinnovo.

Promozione: perché questa strategia funzioni dobbiamo fare in modo di portare più utenti possibile sulla pagina con il form, con delle vere e proprie campagne di lead generation. Questi utenti ovviamente dovranno essere “in target”, ovvero persone che per interessi, dati demografici e comportamenti potrebbero diventare miei clienti tipo. Per questo ti consigliamo di:

  • Usare le Facebook Ads con obiettivo lead generation
  • Raccontare del tuo lead magnet nei social anche con IG stories, post di Instagram e Facebook
  • Ottimizzare l’articolo o la pagina con il form di raccolta contatti anche dal punto di vista SEO, per comparire nei primi posti in SERP quanto un utente ricerca le parole chiave per te interessanti.
  • Eventualmente valutare di investire un budget in campagne di lead generation con Google Ads per incrementare ancor di più le visite al sito.

🔴 In una landing page:. Non hai un sito web oppure è complesso per te metterci mano in autonomia? Con Smshosting puoi creare una landing page senza alcuna competenza tecnica. La landing page è una pagina web studiata apposta per far compiere all’utente una conversione, un’azione: in questo caso è compilare il form nella pagina e lasciarti i suoi dati.
Puoi partire creando un account gratuito Smshosting e iniziare dai numerosi template pronti all’uso: scegli quello che più ti piace, lo personalizzi e la tua landing page è pronta. Ecco un esempio: Promozione: anche qui, una volta creata la landing page dovrai promuoverla e diffonderla su quanti più canali possibile, con l’obiettivo di intercettare tuoi potenziali lead. Ecco cosa ti consigliamo di fare:

  • Una volta realizzata la landing page, ottimizza i Tag Open Graph come spiegato nel video qui sotto e condividila nei tuoi canali social.

    Come condividere correttamente una landing page nei Social

    ✅ Ecco un video tutorial che ti spiega come condividere correttamente la tua landing page


  • Anche nel caso della landing page, crea una campagna di lead generation usando Facebook Ads
  • Inserisci il link della landing page nella bio di Instagram (chi visita il tuo profilo, vedrà subito il link da cliccare per scaricare il lead magnet)
  • Parla e diffondi la landing page nelle IG stories e nei post
  • Scarica il Qr code che trovi nella landing page, crea un banner, cartolina, promuovilo in un giornale, insomma fai in modo che chi potrebbe diventare tuo cliente inquadri il QR code e ti lasci i tuoi dati!
    Per esempio, se sei una parrucchiera e il tuo lead magnet è uno sconto del 10% sul trattamento:
    1. Crea la landing page con form raccolta contatti
    2. Scarica il qr code della landing
    3. Inserisci il Qr code in una locandina/manifesto/cartolina in cui scriverai “Speciale sconto del 10% su tutti i trattamenti. Per ottenerlo, inquadra il qr code e compila il form. Riceverai immediatamente un SMS con il coupon sconto da presentare in negozio”.
      Se non sei abile con programmi di grafica, puoi usare strumenti come Canva per realizzare la tua locandina/cartolina/manifesto
    4. Distribuisci la cartoline nei luoghi frequentati dai potenziali clienti, come il supermercato o la palestra, chiedendo ai titolari se puoi lasciarle lì e in cambio renditi disponibile a fare lo stesso nel tuo salone se vogliono lasciarti delle loro locandine.
    5. Chi è interessato inquadra il qr code, compila il form, riceve l’SMS con il coupon e quando viene in negozio al momento del pagamento ti dirà il codice che ha ricevuto. Tu lo segnerai come utilizzato et voilà, il lead è tuo 😉

Se gestisci un ristornate, un'idea molto interessante sono i menù digitali, che puoi creare sempre con Smshosting. Usa la landing page per inserire il menù e poi alla fine proponi uno sconto in cambio del contatto. Risultati assicurati! lead_generation_esempio_menu_digitale

3. Stategie alternative

Oltre al classico form raccolta contatti nel sito web o nella landing page, ti segnaliamo altre 3 possibilità, che in alcuni casi potrebbero risultare molto interessanti.

🔴 App di Smshosting. Scarica l'app gratuita, apri il form di iscrizione et voilà, raccogli i contatti in negozio con un clic in cambio di un coupon sconto, della fidelity card o di un contenuto di loro interesse.
Spesso proporre a voce questi incentivi è più incisivo che via web 😉
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🔴 Opt-in via SMS: cos’è? Se non hai mai sentito parlare di questa “cosa”, è più semplice del previsto 😉 Quando un utente invia un SMS ad un numero specifico, scrivendo nel testo una parola chiave che decidi tu, come: SCONTOSUBITO, troverai il numero di cellulare di questo utente nella tua rubrica Smshosting. Tutto questo grazie ad un processo automatico.
Quindi, una volta configurata questa operazione nella tua area riservata, semplicemente potrai creare un manifesto da appendere in vetrina o in luoghi frequentati, che invogli il tuo target ad inviare l’SMS al numero specifico, in cambio di uno sconto o un contenuto.

🔴 Acquisto database: infine, valutiamo la possibilità di acquistare un database di contatti e capiamo come farlo.
Prima domanda: è legale? Sì, lo è. Gli utenti che si trovano nei database hanno dato ad un’azienda (o più di una) il consenso al trattamento dei propri dati da parte di terzi. Così facendo, il loro contatto è stato “venduto” alle società che creano i database (per farla semplice e breve).
L’acquisto di queste liste contatti potrebbe essere un buon metodo di lead generation se andiamo a “scremare” chi è interessato alla tua attività. Come? Ecco l’esempio di una concessionaria auto che vuole promuovere la possibilità di prenotare un test drive gratuito:

  • Acquista un database di utenti profilati (zona, genere, età)
  • Invia a tutto il database un SMS di questo tipo:
    MITTENTE: Concessionaria XYZ (usa il mittente personalizzato)
    TESTO SMS: “Sappiamo quanto sia importante effettuare un test drive prima di acquistare un'auto. Scori di più e prenota ora un test drive grauito: https://vqui.it/w/8coFDn Chi compila il form, spunta l’informativa privacy e accorda alla concessionaria il consenso all’invio di comunicazioni di marketing. In questo caso, ecco che questi utenti possono essere inseriti automaticamente in una lista contatti di proprietà della concessionaria stessa ed entrare nel famoso “funnel di vendita”.

Fare lead generation acquistando un database è una strategia interessante, purché si dia la possibilità all’utente di valutare se è interessato o meno a procedere nella “relazione” con la tua azienda. Se non lo fai, rischi di inviare email e SMS anche a chi non è minimamente interessato a te, abbassando il tasso di conversione delle tue campagne con possibile effetto boomerang, ovvero far percepire il tuo brand come “spammoso”.

Queste strategie per fare lead generation possono essere utilizzare tutte insieme, oppure puoi selezionarne alcune o anche solo una. Sta a te, capisci dove si trovano i tuoi potenziali clienti e in che modo si sentirebbero più “sicuri” a lasciarti i loro dati.

Lead generation a norma di GDPR

Ogni volta che raccogli o gestisci un contatto, devi farlo a norma di GDPR:

Il GDPR è il regolamento europeo entrato in vigore il 25 maggio 2018 che disciplina il trattamento dei dati personali da parte di aziende ed Enti Pubblici in un’ottica di trasparenza, semplificazione e unificazione tra Paesi.

Cosa fare per essere a norma di GDPR?
1. Avere un'informativa privacy, un documento utile all'utente per comprendere i suoi diritti, dove, come e con che finalità verranno usati i suoi dati. Per aiutarti a stendere la privacy policy, in Smshosting trovi un modello già pronto: ti basterà personalizzarlo con i tuoi dati.

2. Raccolta del consenso informato, ovvero per ciascuna modalità di utilizzo dei dati devi richiedere il consenso specifico. Anche in questo caso Smshosting ti aiuta nella raccolta dei dati: tutti i nostri strumenti di lead generation sono GDPR-friendly e ti consentono di acquisire i dati informando correttamente l'utente, in conformità alla normativa europea.

3. Assicurati che la piattaforma sia GDPR compliant. Smshosting garantisce la totale sicurezza dei dati e informazioni personali: ti guidiamo nel raccogliere i dati in conformità con la normativa e NON cediamo i dati a terze parti. Questi sono principi fondamentali sui quali siamo irremovibili.

Ecco come gestire i consensi GDPR con Smshosting 👇

Consensi GDPR: come gestirli con Smshosting in 7 minuti (TUTORIAL)

Come gestire i consensi GDPR? Con Smshosting puoi creare form contatti a norma di GDPR e raccogliere i consensi in un luogo sicuro.



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Inizia il dialogo! (Fai lead nurturing)

La tua strategia di lead generation inizia ad ingranare? Benissimo! Non mollare, se raccogli 50 contatti non ti fermare, ma magari cambia lead magnet, potresti intercettare e cogliere l’attenzione di chi prima non aveva badato.
Per esempio, se gestisci un negozio di abbigliamento e prepari come lead magnet un quiz del tipo “Dimmi che colore ami indossare, e ti dirò cosa esprimi” dopo alcuni mesi potrai cambiare e creare un bell’e-book come “I 5 must have dell’estate: come indossarli. Abbinamenti e tips”. Che ne dici?

Detto questo, una volta “catturato” il lead non dobbiamo abbandonarlo. Se ci hanno lasciato il loro contatto, vuol dire che sono interessati e quello che abbiamo da dire o ai nostri prodotti. Sono degli “🔥hot lead” nel linguaggio markettaro. Per dirla in italiano: batti il ferro finché è caldo!

Il tuo obiettivo è convertire quel contatto in cliente (se non lo è già). Se hai proposto uno sconto e il lead viene in negozio per utilizzarlo, molto bene! Quando arriva in cassa, avvisalo della possibilità di aderire al programma fedeltà del tuo negozio e spiegagli come funziona. Mostragli la lista dei premi che potrà avere con i punti accumulati o spiegagli quali sconti avrà (a seconda di come strutturi il tuo programma fedeltà).


✅ E se invece il contatto ti ha lasciato i dati, ha ricevuto un coupon sconto, ma non viene ad utilizzarlo? Puoi programmare che in automatico gli arrivi un'email o un SMS dopo tot. giorni per ricordargli che il suo sconto è ancora lì che lo aspetta 😊
Con i workflow di marketing automation imposti questi flussi una volta e non ci pensi più. Quando un contatto si iscrive, parte in automatico la serie di email o SMS che avevi in precedenza preparato. Comodo no? lead_generation_flusso Ciò che conta è che una volta acquisito il lead, tu riesca a mantenere vivo il vostro “rapporto”, inviando informazioni, sconti, proponendogli nuovi quiz o video contenuto. Insomma, tienitelo stretto, fallo innamorare di quello che fai: d’altra parte sei conscio che è interessato a quello che vendi, sennò non avrebbe scaricato il coupon o scaricato il tuo e-book.
Se poi questo lead si disiscrive dalle tue email o SMS, potrebbe essere che non è più interessato a te. Ovviamente dovremmo cercare di limitare per quanto possibile quest’eventualità, ma se succede non disperare. Non tutti i lead si convertiranno in clienti e non tutti i lead rimarranno al tuo fianco per sempre.

Il processo volto ad “alimentare” il rapporto con i lead raccolti si chiama “Lead Nurturing”, ovvero l’insieme delle attività di marketing funzionali ad instaurare una relazione con il lead, tramite diversi canali con l’obiettivo di arrivare ad una conversione, cioè portare il lead a cliente. Riprendendo l'immagine di prima di Exelab, possiamo vedere come dopo la lead generation c'è la fase di nurturing: Una volta che abbiamo convertito il lead a cliente, il processo continua, non lo dobbiamo abbandonare, anzi! L’obiettivo poi è quello di fidelizzarlo e fare in modo che scelga la nostra azienda, ne parli bene e (top dei top) sia un “cliente entusiasta”. E in questo la piattaforma Smshosting ti aiuta tantissimo 😍

Lead generation B2B

Piccola parentesi: se la tua azienda non vende a clienti finali, ma ad altre aziende, stiamo parlando di un contesto B2B (Business to Business) e non B2C (Business to Consumer).
Ovviamente questa caratteristica importante dell'azienda influisce nel tipo di marketing e anche nelle strategie di lead generation, perché i processi di acquisto sono diversi e spesso più complicati. I prodotti che si vendono sono più complessi, basti pensare alla differenza da utenti quando compriamo un paio di scarpe e quando compriamo un software.

Ecco che in un processo più strutturato di lead generation B2B bisogna partire con una strategia molto ben pianificata, per evitare di passare tutti i lead ai sales, anche chi non è in target.
Se vuoi approfondire il tema della lead generation B2B, ecco un video con Laura Bartolomucci, Digital Strategist di Digital 360, che fa al caso tuo 👇

Lead Generation B2B: come realizzare una strategia (efficace)

Quali sono gli step fondamentali per impostare una strategia di Lead Generation B2B? Ne abbiamo parlato con Laura Bartolomucci.

Lead generation: 4 strategie per migliorare i risultati

In chiusura a questa guida completa alla lead generation, ti vogliamo dare quattro interessanti consigli per fare in modo che la lead generation costi meno e ti renda di più. Già, perché molte volte raccogliamo un contatto e poi non gestiamo al meglio la cosa, rischiando di perdere soldi. Oppure effettivamente non riusciamo proprio a raccoglierli questi benedetti lead, o ancora hanno costi elevatissimi.
Abbiamo posto questi quesiti a Fabio Antichi e ne sono uscite 4 strategie pronte all'uso, per aiutarti ad ottimizzare il processo di raccolta contatti:

  1. Strategia per aumentare il numero di lead (contatti)
  2. Strategia per aumentare la qualità dei lead
  3. Strategia per gestire meglio i lead quando se ne hanno tanti (gioia di pochi 😉)
  4. Strategia per aumentare la vita del lead, ovvero farlo tornare più volte ad acquistare da noi.

Ecco il video completo dove ti spieghiamo passo passo queste strategie e come metterle in pratica 👇

LEAD GENERATION: 4 strategie per MIGLIORARE i risultati [e avere più clienti]

Come migliorare i risultati della lead generation e ottenere più clienti? In questo video 4 strategie pronte all'uso!

Ed ora tocca a te!

In questa guida completa ti abbiamo dato diversi spunti per fare lead generation. Qualsiasi sia la strada che scegli, ti servirà una piattaforma come Smshosting che ti aiuti a gestire i contatti a norma di GDPR.
Non solo: man mano che raccogli ulteriori informazioni sui tuoi lead, Smshosting li conserva e ti permette di organizzare tutti i contatti in un CRM ordinato e ricco di dati.
Ti consigliamo di iniziare a raccogliere quanti più dati possibile dai tuoi utenti e di usarli per costruire una relazione solida e duratura.

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