Come fare lead generation: 5 strategie + esempi

La lead generation è il modo più efficace nel 2020 per acquisire nuovi clienti. Ma come fare lead generation? Ecco strategie ed esempi da usare subito
Come fare lead generation
10 Marzo 2020
Ottenere il contatto di persone interessate ai tuoi prodotti o servizi, ovvero di tuoi potenziali clienti. Ecco a cosa ci riferiamo quando parliamo di lead generation.
Detta così può sembrare semplice, ma man mano che ci addentreremo nell’argomento, capirai quanto importante sia aver ben chiaro come fare lead generation (cioè come far crescere la nostra lista contatti) e quanto sia importante “nutrire” il contatto acquisito. Ma andiamo con ordine ed approfondiamo questi argomenti step by step 😊

Indice dell’articolo:
Cos’è un lead
Cos’è la lead generation: definizione
Perché è importante fare lead generation
Come fare lead generation
1. Crea il tuo Lead Magnet
2. Le 5 strategie per fare lead generation
3. Inizia il dialogo! (Fai lead nurturing)

Ed ora tocca a te fare lead generation

Se preferisci la versione video, eccola:

Come fare lead generation: 5 strategie + esempi

Lead Generation: cosa vuol dire, a cosa serve e come fare lead generation? Lo scopriremo insieme 🔥

Cos’è un lead

Partiamo da zero e capiamo bene prima di tutto cos’è un lead. Come accennavamo nell’introduzione, è una persona interessata al tuo prodotto/servizio. Il lead entra in contatto con la tua azienda, ti lascia i suoi dati e consapevolmente inizia un dialogo con te.
Facciamo un esempio: navigando tra social e siti, ti imbatti in un quiz per capire quali sono le vitamine e i supplementi più adatti a te. Essendo interessato all’argomento, fai il quiz e poco dopo ricevi un’email dal rivenditore di vitamine che ti ha proposto il sondaggio, con un piano “alimentare” in cui ti vengono spiegati i prodotti che sarebbero ideali per il tuo fisico.
Che ne dici, sembra carino e sicuramente darai un occhio all’email, valutando probabilmente se acquistare o meno i prodotti che ti vengono proposti.
Ecco, in questo momento tu sei diventato un lead: l’azienda inizierà ad inviarti periodicamente dei contenuti per te interessanti, facendoti avvicinare in un primo step all’acquisto, e in seguito alla fidelizzazione.

Cambiamo ipotesi: metti caso che di quest’azienda non ne avessi sentito parlare e un giorno ti chiamino senza sapere se ti importano le vitamine, integratori, supplementi e ti propongano i loro prodotti. La tipica reazione è di raggelarsi: “questi vogliono vendermi cose, no no non ne ho voglia, lasciatemi stare”.

Ecco la differenza tra 🧲 generare un lead e provare a fare una 📞 vendita “a freddo”.

Cos’è la lead generation: definizione

La lead generation è un insieme di strategie ed azioni che hanno come obiettivo la raccolta di lead, ovvero di contatti che potrebbero essere interessati a ciò che vendi (prodotti o servizi che siano).
Si tratta di attirare potenziali clienti, con l’idea di instaurare un dialogo, guadagnando la loro fiducia man mano, per far sì che scelgano e continuino a scegliere la tua azienda.

Come abbiamo visto nel precedente esempio, la classica “chiamata a freddo” non è un esempio di lead generation, perché quella persona che chiamo non è stata attratta da un qualcosa verso la mia azienda, non so se è interessata a me e non instauro un rapporto a lungo termine.
Al contrario, nel caso del quiz e della successiva email con piano di vitamine personalizzato, sono riuscito ad attirare l’interesse del mio interlocutore e a portare la sua attenzione sui miei prodotti.
💥Ora posso iniziare a inviargli delle offerte, incuriosirlo con articoli blog, proporgli video sui migliori modi per allenarsi... insomma una serie di contenuti per i quali non avrà nessuna voglia di ricercare altri rivenditori di vitamine, perché si è "affezionato" a me.

Perché è importante fare lead generation

La lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi clienti: una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Ah sì? E perché?

Rispetto ad alcuni anni fa, gli acquirenti sono sopraffatti dall’abbondanza di informazioni che ricevono da tutti i media, come ben spiega Marketo nel suo blog. Bombardare di pubblicità e DEM (direct email marketing) non porta molti risultati perché le persone hanno imparato a “difendersi”: ignorano sempre di più i messaggi che non vogliono sentire e ricercano da sé ciò che gli interessa.

Diventa sempre più importante accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi, informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita. Un percorso chiamato nel marketing “funnel di vendita” o “funnel di conversione”, che inizia proprio dalla lead generation. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione.
Ecco un'immagine che ben semplifica il funnel di vendita (fonte immagine: Exelab)

Come fare lead generation

Compresa l’importanza della lead generation è giusta l’ora di passare alla "pratica" e capire nel dettaglio come fare lead generation. Vediamolo passo passo.

1. Crea il tuo Lead Magnet

Il punto di partenza è trovare quel qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Accendi il loro interesse con un lead magnet efficace. Cos’è e come crearlo? Guarda questo breve video oppure vai alla guida: Lead Magnet come crearlo per raccogliere nuovi clienti

Lead magnet: 13 esempi + come creare il TUO Lead Magnet

Lead Magnet esempi? Sì, ne abbiamo 13. In questo video capirai bene cos'è e a cosa serve un lead magnet.


In poche parole, ti consigliamo di realizzare un contenuto (per esempio un ebook) o un incentivo (per esempio uno sconto) da offrire gratuitamente ai potenziali clienti in cambio del loro contatto.
In alternativa, se hai un negozio, un buon metodo per invogliare i clienti a lasciarti i loro dati è proporre un programma fedeltà. Ad ogni acquisto accumulano dei punti, che possono usare per riscuotere premi o sconti (questo decidilo tu).
Una volta stabilito COSA diamo in cambio (mi raccomando deve essere un qualcosa di reale interesse per i tuoi clienti tipo), dobbiamo “fisicamente” raccogliere il contatto.

2. Le 5 strategie per fare lead generation

Ci sono fondamentalmente 5 strumenti ed annesse strategie a cui ti puoi appoggiare per fare lead generation. Vediamoli uno ad uno e capiamo insieme come promuovere la raccolta dei contatti:

🔴 Form web: hai un sito web? Crea un modulo di raccolta contatti ed inseriscilo nelle pagine più visitate del sito o in punti specifici visitati da chi è interessato a quell’argomento.
Per esempio, se hai scritto un nuovo articolo blog “10 modi per cucinare il polpo” crea anche una versione in PDF dell’articolo e inserisci un form alla fine della pagina. Chi compila il form, riceve il PDF via email in automatico (configurare questo form è semplice, puoi farlo seguendo la nostra guida).
Promozione: perché questa strategia funzioni dobbiamo fare in modo di portare più utenti possibile sulla pagina con il form. Questi utenti ovviamente dovranno essere “in target”, ovvero persone che per interessi, dati demografici e comportamenti potrebbero diventare miei clienti tipo. Per questo ti consigliamo di:

  • Creare una sponsorizzata su Facebook e Instagram da Gestione Inserzioni con obiettivo Traffico (per portare più persone in target possibili sulla pagina) o Conversione (per massimizzare il numero di persone che ti lasceranno i loro dati).
  • Raccontare del tuo lead magnet nei social anche con IG stories, post di Instagram e di Facebook
  • Ottimizzare l’articolo o la pagina con il form di raccolta contatti anche dal punto di vista SEO, per comparire nei primi posti in SERP quanto un utente ricerca le parole chiave per te interessanti.
    💡 Webinar consigliato: Come scegliere le keyword migliori per un sito web
  • Eventualmente valutare di investire un budget in Google Ads per incrementare ancor di più le visite al sito

🔴 Landing page: crea tu stesso una pagina web, non è necessaria alcuna competenza tecnica e non devi avere un sito web. La landing page è una pagina web studiata apposta per far compiere all’utente una conversione, un’azione: in questo caso è compilare il form nella pagina e lasciarti i suoi dati.
Puoi partire creando un account gratuito Smshosting e iniziare dai numerosi template pronti all’uso: scegli quello che più ti piace, lo personalizzi e la tua landing page è pronta. Ecco un esempio: Promozione: anche qui, una volta creata la landing page dovrai promuoverla e diffonderla su quanti più canali possibile, con l’obiettivo di intercettare tuoi potenziali lead. Ecco cosa ti consigliamo di fare:

  • Una volta realizzata la landing page, ottimizza i Tag Open Graph come spiegato nel video qui sotto e usa la funzione Post Social per pubblicare correttamente la pagina su Facebook

    Come condividere correttamente una landing page nei Social

    ✅ Ecco un video tutorial che ti spiega come condividere correttamente la tua landing page


  • Anche nel caso della landing page, sponsorizza la pagina con Gestione Inserzioni
  • Inserisci il link della landing page nella bio di Instagram (chi visita il tuo profilo, vedrà subito il link da cliccare per scaricare il lead magnet)
  • Parla e diffondi la landing page nelle IG stories e nei post
  • Scarica il Qr code che trovi nella landing page ed inseriscilo in cartoline da distribuire nei luoghi in cui potresti trovare il tuo target. Per esempio, se sei una parrucchiera e il tuo Lead Magnet è uno sconto del 10% sul trattamento:
    1. Crea la landing page scegliendo il form raccolta contatti "Coupon sconto via SMS":
    2. Scarica il qr code
    3. Inserisci il Qr code in una locandina/manifesto/cartolina in cui scriverai “Speciale sconto del 10% su tutti i trattamenti. Per ottenerlo, inquadra il qr code e compila il form. Riceverai immediatamente un SMS con il coupon sconto da presentare in negozio”.
      Se non sei abile con programmi di grafica, puoi usare strumenti come Canva per realizzare la tua locandina/cartolina/manifesto
    4. Distribuisci la cartoline nei luoghi frequentati da tue potenziali clienti, come il supermercato o la palestra, chiedendo ai titolari se puoi lasciarle lì e in cambio renditi disponibile a fare lo stesso nel tuo salone se vogliono lasciarti delle loro locandine.
    5. Chi è interessato inquadra il qr code, compila il form, riceve l’SMS con il coupon e quando viene in negozio al momento del pagamento ti dirà il codice che ha ricevuto. Tu lo segnerai come utilizzato et voilà, il lead è tuo 😉

🔴 Mobile App: hai la possibilità di fare lead generation in negozio oppure durante una fiera, un congresso o un evento? Senti un po’ l’idea che ti proponiamo: con l’App gratuita Smshosting fai iscrivere direttamente i clienti al form (anche usando la voce!) in cambio di un coupon sconto, della fidelity card o di un contenuto di loro interesse.
Spesso proporre a voce questi incentivi è più incisivo che via web 😉
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🔴 Opt-in via SMS: cos’è? Se non hai mai sentito parlare di questa “cosa”, è più semplice del previsto 😉 Quando un utente invia un SMS ad un numero specifico, scrivendo nel testo una parola chiave che decidi tu, come: SCONTOSUBITO, troverai il numero di cellulare di questo utente nella tua rubrica Smshosting. Tutto questo grazie ad un processo automatico.
Quindi, una volta configurata questa operazione nella tua area riservata, semplicemente potrai creare un manifesto da appendere in vetrina o in luoghi frequentati, che invogli il tuo target ad inviare l’SMS al numero specifico, in cambio di uno sconto o un contenuto.

🔴 Acquisto database: infine, valutiamo la possibilità di acquistare un database di contatti e capiamo come farlo.
Prima domanda: è legale? Sì, lo è. Gli utenti che si trovano nei database, in maniera consapevole o meno, hanno dato ad un’azienda (o più di una) il consenso al trattamento dei propri dati da parte di terzi. Così facendo, il loro contatto è stato “venduto” alle società che creano i database (per farla semplice e breve).
L’acquisto di queste liste contatti potrebbe essere un buon metodo di lead generation se andiamo a “scremare” chi è interessato alla tua attività. Come? Ecco l’esempio di una concessionaria auto che vuole promuovere la possibilità di prenotare un test drive gratuito:

  • Acquista un database di utenti profilati (zona, genere, età)
  • Invia a tutto il database un SMS di questo tipo:
    MITTENTE: Concessionaria XYZ (usa il mittente personalizzato)
    TESTO SMS: “Sappiamo quanto sia importante effettuare un test drive prima di acquistare un'auto. Scori di più e prenota ora un test drive grauito: https://vqui.it/w/8coFDn Chi compila il form, spunta l’informativa privacy e accorda alla concessionaria il consenso all’invio di comunicazioni di marketing. In questo caso, ecco che questi utenti possono essere inseriti automaticamente in una lista contatti di proprietà della concessionaria stessa ed entrare nel famoso “funnel di vendita”.

Fare lead generation acquistando un database è una strategia interessante, purché si dia la possibilità all’utente di valutare se è interessato o meno a procedere nella “relazione” con la tua azienda. Se non lo fai, rischi di inviare email e SMS anche a chi non è minimamente interessato a te, abbassando il tasso di conversione delle tue campagne con possibile effetto boomerang, ovvero far percepire il tuo brand come “spammoso”.

Queste 5 strategie per fare lead generation possono essere utilizzare tutte insieme, oppure puoi selezionarne alcune o anche solo una. Sta a te, capisci dove si trovano i tuoi potenziali clienti e in che modo si sentirebbero più “sicuri” a lasciarti i loro dati.

3. Inizia il dialogo! (Fai lead nurturing)

La tua strategia di lead generation inizia ad ingranare? Benissimo! Non mollare, se raccogli 50 contatti non ti fermare, ma magari cambia lead magnet, potresti intercettare e cogliere l’attenzione di chi prima non aveva badato.
Per esempio, se gestisci un negozio di abbigliamento e prepari come lead magnet un quiz del tipo “Dimmi che colore ami indossare, e ti dirò cosa esprimi” dopo alcuni mesi potrai cambiare e creare un bell’e-book come “I 5 must have dell’estate: come indossarli. Abbinamenti e tips”. Che ne dici?

Detto questo, una volta “catturato” il lead non dobbiamo abbandonarlo. Se ci hanno lasciato il loro contatto, vuol dire che sono interessati e quello che abbiamo da dire o ai nostri prodotti. Sono degli “🔥hot lead” nel linguaggio markettaro. Per dirla in italiano: batti il ferro finché è caldo!
Il tuo obiettivo è convertire quel contatto in cliente. Se hai proposto uno sconto e il lead viene in negozio per utilizzarlo, molto bene! Quando arriva in cassa, avvisalo della possibilità di aderire al programma fedeltà del tuo negozio e spiegagli come funziona. Mostragli la lista dei premi che potrà avere con i punti accumulati o spiegagli quali sconti avrà (a seconda di come strutturi il tuo programma fedeltà).
Se si iscrive al programma fedeltà (e utilizzi le fidelity card digitali Smshosting), riceverà in automatico dei messaggi in base agli acquisti, che lo stimoleranno a tornare di volta in volta in negozio. Torniamo indietro: se proponi uno sconto e il lead non viene a riscuoterlo in negozio? Inviagli un SMS dopo 8 giorni e un’email dopo 15 giorni per ricordagli che il suo sconto è ancora lì che lo aspetta e con l’occasione mostragli i nuovi arrivi.
Continua ad alimentare il vostro “rapporto” inviando informazioni, sconti, proponendogli nuovi quiz o video contenuto. Insomma, tienitelo stretto, fallo innamorare di quello che fai: d’altra parte sei conscio che è interessato a quello che vendi, sennò non avrebbe scaricato il coupon o scaricato il tuo e-book.
Se poi questo lead si disiscrive dalle tue email o SMS, potrebbe essere che non è più interessato a te. Ovviamente dovremmo cercare di limitare per quanto possibile quest’eventualità, ma se succede non disperare. Non tutti i lead si convertiranno in clienti e non tutti i lead rimarranno al tuo fianco per sempre.

Il processo volto ad “alimentare” il rapporto con i lead raccolti si chiama “Lead Nurturing”, ovvero l’insieme delle attività di marketing funzionali ad instaurare una relazione con il lead, tramite diversi canali con l’obiettivo di arrivare ad una conversione, cioè portare il lead a cliente. Riprendendo l'immagine di prima di Exelab, possiamo vedere come dopo la lead generation c'è la fase di nurturing: Una volta che abbiamo convertito il lead a cliente, il processo continua, non lo dobbiamo abbandonare, anzi! L’obiettivo poi è quello di fidelizzarlo e fare in modo che scelga la nostra azienda, ne parli bene e (top dei top) sia un “cliente entusiasta”.

Ed ora tocca a te fare lead generation

Come vedi ci sono un po' di cose da mettere a punto, ma non ti scoraggiare.
In questo articolo ci sono molti spunti da cui iniziare: prepara il tuo lead magnet, scegli quale canale usare per distribuirlo e come promuoverlo.
Man mano che raccogli i lead, te li ritroverai nella tua area personale Smshosting: ordinati, ciascuno con i suoi dati e le sue informazioni (che puoi nel tempo aggiungere). Da qui in pochissimi passi puoi avviare campagne di SMS marketing o email marketing, ricordandoti di essere costante e dare sempre un motivo ai tuoi lead per diventare clienti.

Inizia a fare lead generation, vedrai il numero di clienti aumentare 😊

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