Lead generation: 4 strategie per migliorare i risultati [e avere più clienti]
Già, perché molte volte raccogliamo un contatto e poi non gestiamo al meglio la cosa, rischiando di perdere soldi. Oppure effettivamente non riusciamo proprio a raccoglierli questi benedetti lead, o ancora hanno costi elevatissimi.
Abbiamo posto questi quesiti a Fabio Antichi e ne sono uscite 4 strategie pronte all'uso, per aiutarti ad ottimizzare il processo di raccolta contatti.
Non hai mai fatto lead generation? Allora ti consigliamo di > iniziare da questa guida completa 📖
Indice:
A quali esigenze trovi risposta in questa guida
1. Strategia per aumentare il numero di lead
2. Strategia per migliorare la qualità dei lead
3. Strategia per gestire meglio i lead
4. Strategia per allungare la vita del lead
Ed ora tocca a te!
Se preferisci la versione video, eccola:
LEAD GENERATION: 4 strategie per MIGLIORARE i risultati [e avere più clienti]
A quali esigenze trovi risposta in questa guida
La domandona è: qualsiasi utente che utilizzi Smshosting (o altre piattaforme per raccogliere, gestire i contatti e inviare email /SMS) usa anche altri canali come Google Ads o Facebook Ads o altri social media. Come fare meglio lead generation, ovvero come raccogliere lead (contatti) ad un costo minore, in maniera più efficace per poterli trasformare poi in clienti paganti?
Affrontiamo il tema suddividendolo in sotto-esigenze:
- Aumentare il numero di lead (contatti)
- Aumentare la qualità dei lead
- Gestire meglio i lead quando se ne hanno tanti (gioia di pochi 😉)
- Aumentare la vita del lead, ovvero farlo tornare più volte ad acquistare da noi.
Proviamo quindi a capire come diminuire la spesa e massimizzare la resa, a seconda dell'esigenza e del caso specifico. Se ti interessa più un punto rispetto ad un altro, puoi leggere o ascoltare il pezzo di video dedicato, troverai spiegata la strategia in modo completo ed esaustivo.
1. Strategia per aumentare il numero di lead
Partiamo dal caso più "semplice": ho pochi lead, vendo un prodotto settoriale, che richiede una buona conoscenza del mercato e magari ha un costo abbastanza elevato.
Facciamo un esempio: vendo un grande macchinario industriale, il cui acquisto è una scelta che dipende da più figure.
Il tecnico che sollecita la direzione dicendo "vorrei questa nuova macchina perché funziona meglio", il proprietario che si chiede se è un acquisto economicamente sostenibile, il reparto commerciale che si chiede se effettivamente ha senso. Insomma, ci sono vari interlocutori coinvolti nel compiere una scelta di questo tipo.
Lead generation ads
In questo caso entrano in gioco Google Ads e social Ads che mi permettono di intercettare queste figure, creando dei pubblici che abbiamo requisiti come:
- ha dimostrato interesse nei confronti di quel prodotto
- ha visitato siti di settore
- ha ricercato le specifiche parole chiave che identificano quel prodotto
- ha interagito in certi forum o visto specifici video su Youtube
A seconda del canale, possiamo targettizzare in più modi il nostro pubblico e avere un'audience coerente con la nostra esigenza. Ricordiamoci però che - come dicevamo prima - il processo decisionale è lungo ed articolato. E quindi cosa fare?
Probabilmente sono prodotti da preventivo, possiamo "pagare" per farci chiamare direttamente da quella persona (ma costerà molto), oppure chiamarlo tu, usando la carta del content marketing con lead generation. Capiamo cosa significa sempre con l'esempio di prima.
Contenuto con form per lead generation
Crea un contenuto di valore, che può essere un articolo blog o un video o una guida, in cui tratti dei temi di forte appeal (ovviamente inerenti al nostro prodotto) come "Industria 4.0: hai diritto a questo tipo di sconto o ammortamento".
Una volta creata la risorsa, inserisci un form per farti lasciare il contatto della persona, magari usando la classica formula ti è piaciuto questo contenuto? Iscriviti alla newsletter e rimani aggiornato.
Oppure crea un PDF dell'articolo o di un documento utile e fai compilare un form per scaricarlo (il classico lead magnet.).
Per realizzare un form:
- iscriviti gratis a Smshosting senza alcuna carta oppure accedi al tuo account
- crea un form raccolta contatti scegliendo i campi ed eventualmente impostando il lead magnet (cioè il PDF che deve arrivare via email quando il contatto ti lascia i suoi dati)
- inserisci il form in una landing page (che puoi creare sempre con Smshosting) oppure copia il codice che ti diamo ed incorporalo nel tuo sito web - non ti serve nessuna competenza tecnica
- quando l'utente si iscrive, lo trovi automaticamente tra i contatti del tuo account ed hai già il funnel pronto ✅
Email automatiche + chiamata
Dopo qualche giorno che il contatto si è iscritto, invia un'altra email, poi un'altra ancora etc.
- Nella prima email mandi il documento "per capire in che tempi ammortizzi la spesa del macchinario",
- con la seconda email invia "una lista dei finanziamenti a cui puoi attingere",
- la terza un documento dove spieghi i costi energetici di consumo dei macchinari.
Ma devo farlo manualmente ogni volta? Certo che no 😊
Con Smshosting puoi creare il flusso di email e far sì che partano in automatico. Prepari il contenuto una volta e poi non ci pensi più!![lead_generation_flusso]( "lead_generation_flusso")
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A questo punto, se l'utente legge tutte e tre le email, può anche valere la pena dire ad un commerciale: cerca l'azienda, hai l'email, trova il contatto e lo chiami dicendo: "buongiorno signor Mauro, ho visto che ha letto queste email, le interessa...". Insomma giochi all'attacco e sposti la partita!
Se avessi chiamato subito l'utente, questo si sarebbe probabilmente infastidito, ma avendo interagito più volte con i tuoi contenuti c'è una buona probabilità che sia realmente interessato al tuo prodotto.
A questo punto si aprono due strade.- Il signor Mauro ti risponde: "ma io ormai il macchinario l'ho comprato da un tuo concorrente"
- Riesci a vendere tu il macchinario
In entrambi i casi il rapporto NON finisce lì, perché con successive email puoi proporre i "pezzi" che servono al funzionamento del macchinario (es. i punzoni per la punzatrice) o prodotti di up-selling o cross-selling, o ancora mantieni un rapporto basato sull'invio di contenuti (se continua a leggerti, al prossimo acquisto penserà subito a te).
La cosa interessante è che con poco tempo puoi percorrere più strade e vedere quella che funziona meglio nel tuo caso specifico 😊
2. Strategia per migliorare la qualità dei lead
Altra necessità: avere dei lead con una qualità migliore, che diventino con più probabilità clienti.
Per esempio sono una concessionaria di auto, in un settore molto competitivo in cui ci sono dei colossi che competono con me. Mettiamo caso che vendo automobili usate: l'utente guarda il sito, la selezione di auto che ho - più piccola di AutoScout24 (che sicuramente avrà guardato).
Nei portali come AutoScout24 se guardi un prodotto o lo aggiungi nella wishlist, quando poi torni sul sito per un certo periodo ti "suggerisce" delle auto simili.
Una cosa del genere la possiamo pensare anche noi: siamo una concessionaria, il primo problema è che chi arriva sul sito spesso ti telefona.
La concessionaria però ha tutto l'interesse che la persona lasci il suo contatto, ovvero ci lasci il lead con il form, perché in questo modo gestisci meglio i reparti commerciali e hai il contatto (da usare in futuro). Quindi come possiamo strutturare un CRO (conversion rate optimization) vincente?
- Crea il form e stimola l'utente ad usare quello invece che chiamare (es. piccolo premio a chi usa il form - hai in omaggio il paragone ammortamento benzina GPL)
- Quando l'utente sta per uscire senza aver lasciato il contatto, fai comparire un pop-up in cui chiedi all'utente di lasciarti l'email e il modello di auto per il quale è interessato. Se mi arriva un'autovettura coerente con quello che hai visto, entro un certo lasso ti tempo, ti invio un'email che ti avvisa.
- Dopo aver raccolto il contatto, continua a inviare contenuti perché spesso chi la dura la vince 😉 Senza esagerare, perché poi se si disturba non funziona mai.
Un processo di questo tipo è semplice da creare con Smshosting. Ti spieghiamo come fare step by step nel video al minuto 20:15 👇
LEAD GENERATION: 4 strategie per MIGLIORARE i risultati [e avere più clienti]
3. Strategia per gestire meglio i lead
Un'altra strategia interessante è quella per gestire in maniera automatizzata la situazione del "no mi dispiace sono pieno".
Per esempio un ristorante che al sabato lavora solo a cena, riceve tantissime telefonate, anche se poi il ristorante è piano e non può più accogliere nessuno.
Senza bisogno di essere programmatore, con Smshosting fai un bel form dove sono chiare le disponibilità giorno per giorno. L'utente arriva sulla pagina, guarda se c'è posto per quella sera e capisce se può prenotare. Ecco un esempio di quello che puoi creare con Smshosting (prova pure a prenotare, abbiamo creato questo form di test):
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L'utente seleziona la fascia oraria e lascia il contatto per prenotare. Tu come gestore dell'attività puoi decidere se richiamare il contatto per metterti d'accordo, oppure inviare in automatico un SMS di conferma.
Hai risparmiato un sacco di tempo nel rispondere inutilmente a telefonate e hai evitato la brutta figuraccia del "non ti rispondo neanche più perché sono pieno" (rischiando di generare un sentimento negativo nei tuoi riguardi).
> Gestione prenotazioni ristorante semplici (e automatiche): ecco passo passo la guida
La stessa cosa funziona per tantissime attività come parrucchiere, estetiste, officine. Devi prenotare il cambio ruote? Scegli la disponibilità e prenota direttamente!
Una volta raccolto il contatto, poi è tuo e lo puoi usare per inviare email e SMS, con l'obiettivo di far tornare i clienti nel tempo (ed è un'ottima strategia che vediamo nel prossimo punto 😉).
4. Strategia per allungare la vita del lead
Come ultima strategia ricordiamoci che è importante dare un senso nel tempo al contatto raccolto e all'investimento di lead generation. Fidelizzare i clienti è l'obiettivo di qualsiasi attività, perché se riesci a rivendere allo stesso lead più volte un prodotto ci guadagni parecchio di più.
Questo non significa dover inviare SOLO email e SMS commerciali. Mantenere un rapporto nel tempo con il lead fa sì che poi le vendite vengano da sé.
Se ho un piano di contenuti social o blog, se riesco a mantenere vivo il sentimento nei miei riguardi (meglio poi se riesco a segmentare il percorso nei vari funnel), capiterà poi che nella mente del cliente ci sia la mia azienda.
Inviare newsletter in modo costante con contenuti interessanti - magari semplicemente rimodulando quello che già pubblichi nei social - è un ottimo modo per tenere vivo l'interesse e allungare la vita dei tuoi lead 🙂
E ora tocca a te!
Siamo arrivati al fatidico punto dell'ora tocca a te 😉
Ti abbiamo dato 4 strategie differenti, per gestire al meglio la lead generation, ma con un fine comune: ottimizzare gli investimenti e automatizzare il processo, in modo da farti risparmiare tempo.
Ringraziamo Fabio Antichi per questa chiacchierata e mi raccomando:
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Se hai bisogno di supporto per mettere in pratica le strategie di cui abbiamo parlato, sai che siamo qui! Puoi contattare in ogni momento la nostra assistenza:
📞 telefono 0437 30419
📧 email assistenza@smshosting.it
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