Content marketing: come creare contenuti che aiutano a vendere

Come possiamo usare i contenuti per aumentare le vendite? Best practice e tutti i consigli per creare contenuti efficaci con Andrea Ciraolo.
Content marketing
29 Settembre 2021
Cosa significa fare content marketing? Come ci raccontava Alessio Beltrami in una chiacchierata qualche tempo fa, il content marketing si riferisce a tutte quelle attività che hanno come muscolo la produzione di contenuti: video, podcast, contenuti scritti, interviste in streaming, newsletter. L' obiettivo del content marketing è accorciare le distanze con i potenziali clienti, facendo in modo che siano proprio questi ultimi a seguirci e non noi a rincorrerli.

Ok, bene, ma come si fa a creare dei contenuti che ci aiutino a fidelizzare il pubblico, ad ampliarlo e alla fine a vendere di più?
Perché poi alle aziende è questo che interessa: vendite, numeri, clienti. Abbiamo posto la domanda ad Andrea Ciraolo, creatore di contenuti e formatore, e ne è uscito un contenuto davvero interessante (scusate il gioco di parole, ci è scappato 😂🤭).

Indice:
In che modo i contenuti aiutano a vendere?
Perché usare i contenuti come strategia di vendita
Devo per forza fare video?
3 consigli per creare dei buoni contenuti
Il segreto per la promozione dei contenuti
Come fidelizzare il pubblico con i contenuti
Come convertire il pubblico in clienti
Cosa ti serve per fare content marketing
Come automatizzare il processo di vendita
Il cliente è sempre al centro
E ora tocca a te!


Se preferisci la versione video, eccola:

Content marketing: come creare CONTENUTI che aiutano a VENDERE

La domandona a cui Andrea Ciraolo risponde in questo video è: come possiamo usare i contenuti per aumentare le vendite?

In che modo i contenuti aiutano a vendere?

Per capire in che modo i contenuti ti possono aiutare a vendere, partiamo dal processo stesso di vendita.
Non è mai qualcosa di breve: si tratta di un vero e proprio percorso, in cui la persona parte dal non avere la più pallida idea di quello che è il servizio/prodotto che offriamo, al momento in cui lo acquista. content_marketing_per_vendere La domanda che dovresti porti è: considerando che c'è questo percorso da fare, in che modo vuoi metterlo in pratica? Non c'è un metodo migliore di un altro, semmai ci sono strategie più o meno adatte alle tue esigenze ed attitudini personali, alla tue personalità, a quello che ti piacerebbe fare.

Un percorso potrebbe essere: chiamo potenziali clienti, racconto loro del mio servizio, cerco di convincerli all'acquisto, magari mi metto in programma una serie di recall e via dicendo.
Questo è un modo molto consolidato di vendere, poi ci possono essere gli appuntamenti di persona, la pubblicità sul cartellone, la pubblicità in TV, insomma ci sono tantissimi modi.

Uno dei modi nati relativamente di recente, da quando le piattaforme ci permettono di farlo in maniera così solida, è la creazione dei contenuti. Esatto, il content marketing è uno dei tanti modi con cui puoi:

  • conoscere persone,
  • far sì che si fidino di te
  • e in ultima istanza anche vendere.

Attraverso le creazione di video, podcast, immagini nei social, stories puoi guidare le persone lungo il percorso d'acquisto, con il vantaggio anche di velocizzarlo e ampliarlo potenzialmente all'infinito.
Il percorso per strutturare dei contenuti che aiutino a vendere è sempre questo (non funzionano le scorciatoie):

  1. parto dai contenuti
  2. consolido i miei contenuti e faccio in modo che siano efficaci
  3. costruisco un pubblico e ne aumento la portata
  4. fidelizza il pubblico
  5. monetizzo, ovvero converto una semplice audience in clienti.

percorso_del_content_marketing

Perché usare i contenuti come strategia di vendita

Qual è il vantaggio nell'utilizzare i contenuti come metodo di "vendita" e non magari fare le telefonate? Perché, si sa, creare contenuti costa fatica, impegno, molto tempo, creatività e a volte anche denaro. Molti commettono anche l'errore di pensare che sia semplice, ma anche qui è necessario invece mettere in pratica un percorso.

Se stai pensando "cavolo, ma quante brutte notizie 😰", beh diciamo che è sempre meglio guardare in faccia le cose come stanno, piuttosto che accorgersene dopo, che dici?
Per esempio, se non hai mai fatto video, dovrai accettare che magari il primo video che considererai accettabile lo realizzi dopo un anno. Non vuol dire che nel frattempo non avrai pubblicato nulla, ma devi considerare un percorso di apprendimento da 0 fino al momento in cui ti sento in grado di farlo bene.

Ma quali sono i vantaggi, ovvero perché creare contenuti dovrebbe essere una buona forma di vendita?

I contenuti ci consentono di passare del tempo con i nostri potenziali clienti. La famosa telefonata, non ha tutto sommato lo scopo di permettere a quella persona di stare con noi, di lasciarsi convincere dalle nostre ragioni, di iniziare a fidarsi?
Un processo di questo tipo richiede tempo, e questo tempo lo posso "risparmiare" con i contenuti. Se prendiamo come esempio un video di contenuto (come questa chiacchierata), durante tutta la durata del video possiamo convincere gli utenti delle nostre buone ragioni, possiamo aiutarli a capire che siamo bravi professionisti.

Quando realizzi un contenuto e lo metti online, hai fondamentalmente la possibilità di trascorrere del tempo con i tuoi potenziali clienti. Un bravo venditore sa che bisogna passare del tempo con i clienti prima che si fidino ed acquistino. Ecco, quel tempo lo puoi trascorrere con i contenuti, scalando il lavoro all'infinito.

I contenuti sono scalabili, ovvero se metti un video su Youtube lo puoi scalare e mostrare a milioni di persone, non dovrai stare lì ad alzare il telefono e fare milioni di telefonate. Con il content marketing hai la possibilità di arrivare ad un numero potenzialmente illimitato di persone, investendo il tempo un'unica volta.

✅ Un altro motivo per cui i contenuti sono preziosi è il fatto che ti consentono di mostrare le tue competenze. Nel momento in cui crei un contenuto ben fatto, non solo trasmetti del valore, ma vendi anche la tua professionalità, stai facendo quello che si chiama personal branding.
Insomma, se riesci a mostrare quello che sai fare - senza dirlo solo a parole - può essere realmente uno strumento utile per far passare il concetto "cavolo, questo/a si che ne sa a pacchi e mi potrebbe proprio aiutare!"

✅ Ultimo vantaggio, forse il più importante, è che con i contenuti aiuti le persone a fidarsi di te. E non perché le convinci, ma perché con i contenuti selezioni le persone che sono affini a te, il target giusto a cui poi vuoi vendere. Andrea, per esempio, è un esperto in realizzazione video e raccontava:

"i miei contenuti attireranno persone che sono interessate a fare video più difficilmente attireranno persone che sono interessate a fare delle buone fotografie. Tant'è che non mi è mai stata chiesta una consulenza sulla fotografia. Il motivo è semplice: chi mi segue capisce che cosa può fare con me e inizia a fidarsi.

Proprio a dimostrazione del fatto che con i contenuti la relazione di fiducia diventa molto potente, Andrea ci ha spoilerato che non fa telefonate conoscitive:

"quando vuoi lavorare con me, mi paghi e iniziamo a lavorare insieme. Non ci sentiamo prima e non cerco di convincerti che sono la persona giusta per te. Non faccio sconti, perché nel momento in cui tu hai già passato decine di ore della tua vita coi miei contenuti, hai già tutti gli elementi che ti servono per capire se faccio al caso tuo.

Devo per forza fare video per fare content marketing?

Se stai pensando: ok, ma io non sono proprio portato/a con i video, neanche con i podcast, posso lo stesso fare contenuti?
La risposta è: ma certo che sì!
I contenuti possono essere di tantissime tipologie, il video è sicuramente molto efficace, il podcast e lo è, ma è giusto citare anche la newsletter, che è una delle forme di contenuto più potenti.
La newsletter infatti ci permette un'intimità e una regolarità con le persone che è micidiale ed è uno dei pochissimi contenuti non mediati da un algoritmo. Per esempio, su Youtube il fatto che tu veda o meno un video lo decide Youtube, non il creatore del contenuto. Nel caso della newsletter, è l'utente stesso che decide di aprirla, leggerla, disiscriversi, segnarla come spam.

Altre tipologie di contenuto efficaci sono gli articoli blog oppure anche i post/story nei social network. Se ti trovt bene con un contenuto più visivo sceglierai Instagram, se sei più da testo scritto Twitter e così via.

Il consiglio è: trova il modo di far combaciare le tue caratteristiche personali che sono fondamentali e non vanno ignorate, con l'argomento e il tema che vuoi trattare.

3 consigli per creare dei buoni contenuti

É anche vero che, se vogliamo realizzare dei contenuti che ci aiutino a vendere, dobbiamo riuscire a creare dei buoni contenuti. Ma come?
Ci sono alcuni elementi fondamentali e imprescindibili, che rendono un buon contenuto tale e sono:

  1. Dare valore. Chissà quante avrai già sentito questa frase "se fai contenuti devi dare valore", ma cosa vuol dire davvero? Per esempio se vendo pneumatici, penserò che vendere pneumatici sia il valore più alto che posso dare. Ed è vero per certi versi, ma è anche vero che quando parliamo di contenuti dare valore vuol dire "dare informazioni".

    La prima cosa da fare quando crei contenuti è provare a metterti dal punto di vista delle persone che riceveranno quel contenuto e provare a chiederti: "chi riceverà questo contenuto, percepirà valore? Chiuderà il mio contenuto sentendosi arricchito/a?".

    Il contenuto non deve essere solo a scopo promozionale, ma devi fare sempre in modo che nel contenuto ci sia valore. Poi di conseguenza arriverà anche la parte promozionale.

  2. Spontaneità. Cerca di essere il più spontaneo possibile, nei limiti di quello che è il tuo progetto. A volte quando si creano i video, si cerca di essere perfetti, curando ogni minimo aspetto, le movenze, provando a copiare modi di fare che non ci appartengono e facendo risultare il tutto poco convincente.

  3. Quantità. Certo, la qualità dei contenuti è importante ed è oggi il punto di partenza per chi fa content marketing, ma per avere una buona strategia la quantità è altrettanto importante.
    Dobbiamo fare in modo che le persone abbiamo molto materiale per stare con noi e che l'algoritmo delle piattaforme (es. Youtube) abbia tanto materiale da cui pescare.

    Se riesci a trovare un flusso di lavoro che ti permetta di creare tanti contenuti, beh, avrai più probabilità di avere successo

    Il segreto per la promozione dei contenuti

Ora hai in mano alcuni consigli utili per creare contenuti 💪, potrebbe sorgerti un dubbio, ovvero: creo tanti contenuti, ma poi come faccio a diffonderli? Per esempio, se creo un canale Youtube da zero, come faccio a fare in modo che i video vengano visti da chi mi interessa?

Il modo migliore per promuovere i contenuti è sempre uno: STUDIARE il funzionamento della piattaforma sulla quale voglio pubblicare i contenuti.
Solo una volta comprese le dinamiche alla base del canale che scegli, potrai creare contenuti adatti, mettere in pratica delle strategie vincenti e riuscire ad integrare tra logo diverse piattaforme (es. newsletter e blog).

Esempio concreto: qual è il modello di business della piattaforma sulla quale stai creando un contenuto? Chi è cliente di chi e chi fornisce un servizio a chi?
Prendiamo Youtube e Instagram.
Su Youtube, tu creatore di contenuti fornisci un servizio a Youtube, mentre il cliente di Youtube è l'inserzionista. Quindi Youtube usa il tuo video per guadagnare dei soldi che chiede a qualcun altro, non sono io creatore di contenuti il cliente di Youtube.
Comprendere questo meccanismo ci fa capire che su Youtube la strategia migliore è creare un contenuto di qualità con determinate caratteristiche. Ecco allora che puoi studiare cosa fanno gli altri, capire quali video vanno di più, perché eccetera.

Ovviamente stiamo semplificando, ma ci interessa trasmetterti i concetti 😊

Passiamo ad Instagram: beh, il cliente di Instagram sei tu creatore di contenuti, perché tu paghi affinché Instagram diffonda i tuoi contenuti alla tua audience. Questo mi fa capire che la strategia probabilmente potrà essere diversa da Youtube e magari mi conviene lavorare anche con delle sponsorizzazioni.

Una volta compreso bene il funzionamento della piattaforma o piattaforme sulle quali decidi di lavorare, puoi integrare tra loro più piattaforme. Per esempio, puoi fare un video che poi diventa parte di una newsletter, oppure puoi anticipare alcune cose in una newsletter e riprenderle poi in un video.
Insomma, l'importante è riuscire ad integrare bene tra loro le piattaforme su cui decidi di comunicare, in maniera organica, evitando l'errore della ripetizione a pappagallo. Cioè? ❌Non condividere lo stesso identico contenuto nei vari canali, ma adatta il tipo di contenuto alla piattaforma sulla quale stai comunicando.

Come fidelizzare il pubblico con i contenuti

All'inizio di questo articolo ti abbiamo detto che i contenuti sono un modo per fidelizzare il pubblico. Ma come far sì che le persone passino dall'essere pubblico ad essere follower?

Prima cosa da mettere in conto: scordiamoci di ottenere risultati in breve tempo. Non succede mai e nei rarissimi casi in cui succede si tratta di eccezioni. Se hai un progetto di content marketing, considera che affinché funzioni ci vorranno anni e non giorni o settimane.
É una cosa brutta? Forse sì, però è la verità. Per fidelizzare il pubblico servono anni e non basta iniziare a comunicare, ci vuole davvero del tempo.

Un consiglio importante è quello di fare in modo di togliere le barriere tra noi e il pubblico. Che siano video o articoli o newsletter, prova ad entrare in empatia con i le persone a cui ti rivolgi, cerca di accorciare le distanze. Non usare paroloni che magari chi ti legge o ascolta non capisce, perché rischi solo di allontanare gli utenti.

Infine prova a dialogare con la tua community: questo non significa stare ore e ore a rispondere ad ogni singolo commento - soprattutto quando ne hai tanti, all'inizio puoi farlo. Dialogare significa fare domande e ascoltare le risposte, per esempio un consulente potrebbe chiedere:

Come hai risolto questo problema? Qual è la cosa più brutta che ti succede nel tuo lavoro? Cosa ti pesa ti più del confronto con i competitor?

Quando ricevi le risposte, oltre a dare seguito individualmente, fallo anche pubblicamente! Per esempio, "ringrazio Marta che mi ha mandato questa critica, mi ha detto che parlo troppo, provo a spiegare perché lo faccio...".

Nella creazione di un dialogo poi ci supportano le varie piattaforme. Pensa alla community di Youtube, ai sondaggi su Instagram, alla risposta diretta ad una newsletter oppure - perché no - ad un sondaggio via SMS. Lo strumento non conta, l'importante è riuscire ad instaurare uno scambio tra te e il tuo pubblico.

Come convertire il pubblico in clienti

Siamo arrivati al punto caldo 🔥: come converto i follower in effettivi clienti?
La prima cosa da fare, che potrebbe sembrare banale ma non lo è assolutamente, è chiedere! Non dimenticarti che quando crei contenuti, sei un piccolo granello del flusso informativo delle persone, nel senso che per noi stessi il nostro progetto è grandissimo, è tutto il tempo delle nostre giornate, ma gli utenti ci conoscono appena. Anche quelli che sono tuoi follower accaniti 😉

La cosa quindi più importante è ricordare alle persone cosa facciamo, cosa vendiamo, ed invitarle a compiere le azioni per noi importanti, che potrebbe essere iscriversi alla newsletter, acquistare un nostro prodotto, provare il servizio eccetera.
Come dice Andrea:

"Non è un caso che io in tutti i miei video invito le persone ad iscriversi alla mia newsletter! Rimando sempre le persone al mio sito e dico: ok, sappiate che lì trovate x,y,z..."

Mettila così: nella tua mente ci deve essere un sano desiderio di informare le persone di un'opportunità. Per esempio: credo che la mia newsletter sia utile per chi mi segue? E allora perché non dirlo, poi ovviamente sarà l'utente a decidere.
La stessa cosa vale per la vendita: credo che il mio prodotto possa migliorare la vita delle persone? E allora non vedo l'ora di dirlo!

A volte produrrai dei contenuti più sbilanciati verso il promozionale, altri più verso l'informativo, ma il consiglio è sempre quello di mettere insieme queste due cose.

✅🥳 Trucchetto dal Ciraolone: lavora in duplice copia sulla call to action. Inserisci una piccola call to action all'inizio, in modo che chi non arriva alla fine del contenuto sa che il tuo prodotto, la tua newsletter, il tuo servizio esiste, ma non esageri perché sennò l'utente cambia il video o articolo o non ti legge più. Alla fine del contenuto, mi posso dilungare sulla call to action, perché tanto poi chi se ne vuole andare se ne va, non mi cambia più nulla.

Per facilitarci la vita e snellire il processo di iscrizione newlsetter, il consiglio che ti diamo è quello di usare i form raccolta contatti da integrare nel tuo sito web. Come fare?

  1. Accedi a Smshosting, se non hai un account iscriviti alla prova gratuita di 30 giorni (nessuna carta richiesta)
  2. Crea il form raccolta contatti, con tutti i campi che desideri lead_generation_form
  3. Copia e incolla il codice che ti diamo noi nel tuo sito web (se non hai un sito, puoi creare una landing page con Smshosting) script-wp
  4. Chi si iscrive alla tua newsletter riceve un'email automatica di benvenuto e finisce direttamente nei contatti del tuo account Smshosting

Man mano che raccolgo i dati sui miei utenti, posso segmentare i contatti, ovvero suddividerli in base ad interessi, tipologia di servizio acquistato, età, genere (chi più ne ha, più ne metta), con l'obiettivo di inviare contenuti sempre più rilevanti ed interessanti.

All'inizio dell'articolo dicevamo che la vendita è un percorso: se da un lato la possibilità di creare contenuti ci permette di parlare a potenzialmente illimitate persone con un unico contenuto, dall'altro ci sono strumenti come Smshosting che ci permettono di implementare senza fatica un rapporto che si avvicina molto ad un dialogo one-to-one, senza però rubarci tutto quel tempo.

Per esempio, se l'utente acquista un tuo corso, beh allora quando uscirà il corso successivo potresti pensare di inviare due email a chi ha acquistato, e solamente una a tutti gli altri, che potrebbero essere meno interessati.

Consiglio PRO

Quando un utente si iscrive alla newsletter, il primissimo consiglio è quello di inviare sempre un'email di benvenuto, in modo da far sapere che l'iscrizione è andata a buon fine, creando subito una sensazione di "vicinanza".

Potresti poi far partire anche un workflow, ovvero una serie automatica di email (o SMS) che introducano il nuovo contatto al tuo prodotto o servizio, magari anche in base alle preferenze già espresse. Per esempio, se nel form chiedo la professione, invierò agli "avvocati" una serie di email, ai "markettari" un'altra serie e così via. lead_generation_flusso Se per esempio ti piace l'idea di usare una leva formativa, potresti preparare 5 video da inviare nei 5 giorni successivi all'iscrizione, o addirittura fare in modo che le email si inviino quando l'utente apre l'email precedente. Quindi non solo un percorso, ma un percorso personalizzato con i tempi di apprendimento tarati sul tempo degli utenti. F-a-n-t-a-s-t-i-c-o!

Farlo con Smshosting è davvero semplicissimo, ti basta creare il flusso una volta e poi tutto scatta in automatico. L'utente si iscrive al form, finisce nelle tue liste contatti, riceve l'email di benvenuto, parte la serie di email.
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Cosa ti serve per fare content marketing

Una buona strategia di content marketing ha sempre bisogno di 3 pilastri per avere successo:

  1. Una piattaforma che ti consenta di diffondere i contenuti a più persone possibile (es. Youtube, blog, social). Meglio ancora se la diffusione del contenuto avviene tramite algoritmo 😉
  2. Una seconda piattaforma in cui puoi entrare in contatto con le persone, dialogare con loro in maniera più diretta, come Youtube, Instagram o quello che preferisci.
  3. Una terza piattaforma che ti permetta di agire senza intermediazioni di algoritmi, della quale non perderai mai il controllo e che ti permetta di avere un tramite diretto con chi ti segue. Potrebbe essere Smshosting o altre piattaforme che ti consentono di raccogliere i tuoi contatti, avere il tuo elenco raccolto secondo il GDPR, a cui puoi inviare newsletter, SMS, coupon sconto e qualsiasi altro tipo di comunicazione diretta. content_marketing_cosa_ti_serve

    Come automatizzare il processo di vendita

Dopo aver preso confidenza con i contenuti e con gli strumenti, è importante anche che tu riesca ad automatizzare il processo di vendita attraverso i contenuti.
All'inizio non è necessario, se sei per esempio un freelance e stai facendo le prime consulenze, avrai il tempo di gestire ogni singola relazione in maniera individuale.

Ma ti consigliamo il prima possibile di automatizzare anche questo. Per esempio:prepara un calendario con gli slot delle tue disponibilità e fai scegliere direttamente al cliente quando prenotare la propria consulenza. calendario_gestione_appuntamenti Un sistema di questo tipo ti permette non solo di risparmiare tempo - perché eviterai quel rimbalzo di email del tipo "io posso martedì" "no io no, posso giovedì" - ma anche di dare un'immagine di maggiore professionalità, così puoi dire: "ecco il link, guarda le mie disponibilità e prenota pure in base alle tue". .

Se vuoi capire meglio questa strategia del calendario e come fare per implementarla a livello operativo, dai un occhio al video al minuto 48:45 👇.

Content marketing: come creare CONTENUTI che aiutano a VENDERE

La domandona a cui Andrea Ciraolo risponde in questo video è: come possiamo usare i contenuti per aumentare le vendite?

Il cliente è sempre al centro (anche nel content marketing)

Chiudiamo con un ultimo consiglio: quando crei contenuti, al centro ci deve sempre essere l'utente finale. Pensa alla persona che sta dall'altra parte, parla o scrivi mettendola al centro e poi di conseguenza arriverà anche la vendita.
Prova con la massima empatia a trasmettere alle persone qualcosa che loro possano recepire come utile e poi vedrai che sarà l'utente stesso a venire da te a a voler acquistare.
Vedi un po' la vendita come una conseguenza di quello che hai offerto. E in questo modo avrai clienti migliori, meno fastidiosi, più disposti a spendere.

E ora tocca a te!

Siamo arrivati al fatidico punto dell'ora tocca a te 😉 Grazie mille ad Andrea Ciraolo per gli ottimi consigli!

Se vuoi iniziare a raccogliere iscritti alla newsletter, inviare newsletter oppure automatizzare la gestione degli appuntamenti, sai che puoi farlo con Smshosting.
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Se hai bisogno di supporto per mettere in pratica le strategie di cui abbiamo parlato, sai che siamo qui! Puoi contattare in ogni momento la nostra assistenza:
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