Personal branding: come iniziare (consigli preziosi)

Perché i clienti dovrebbero sceglierti? Il personal branding è una strategia che ti aiuta a far comprendere agli altri chi sei, cosa sai fare e perchè scegliere te. Ecco alcuni preziosissimi consigli da Alessandro Mazzù.
Personal branding
07 Maggio 2021
Perché i clienti dovrebbero sceglierti? Il personal branding è una strategia che ti aiuta a far comprendere agli altri chi sei, cosa sai fare e perchè scegliere te. In questa intervista Alessandro Mazzù ci ha dato dei preziosissimi consigli per fare personal branding.

Alessandro Mazzù da 15 anni è consulente marketing per diverse grandi e medie aziende italiane, formatore presso importanti scuole nazionali come il Sole 24 Ore e Università. Autore di 6 libri e ideatore di un podcast prossimo ai 75.000 ascolti.

Indice:
Cosa significa personal branding
Come si fa personal branding?
Esempi di personal branding
Personal branding: quali sono i vantaggi
Differenziarsi dalla concorrenza
Strumenti per fare personal branding
Che tipo di contenuti usare
Q&A sul personal branding

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Personal branding: come iniziare (consigli preziosi)

Perché i clienti dovrebbero sceglierti? Preziosissimi consigli con Alessandro Mazzù



Oppure se preferisci ascolta il podcast:



Cosa significa personal branding

Marta: Mi piacerebbe partire con una domanda Alessandro - per allinearci un po' tutti. Ci potresti spiegare a cosa ci riferiamo quando parliamo di "fare personal branding"?

Alessandro: Il personal branding è il marketing applicato alla persona, ovvero consiste nell'avere una strategia con la quale far comprendere alle persone chi sei, cosa fai e perché dovrebbero sceglierti. Se noi riusciamo a far capire agli altri questi 3 punti, se noi riusciamo a differenziarci abbiamo un vantaggio rispetto agli altri.

Spesso si pensa che fare personal branding sia qualcosa di strano, in realtà la cosa che voglio chiarire subito è che tutti noi abbiamo già un nostro brand personale, per il solo fatto di avere un viso, un carattere o vestire in un certo modo. Quindi si tratta non di crearlo, ma di comunicarlo al meglio, attraverso una strategia sul web e fuori dal web.
Spesso si dice creare un personal branding, ma in realtà si tratta di ottimizzarlo, comunicarlo e migliorarlo, perché tutti ce l’abbiamo, ma molti se ne dimenticano.

Come si fa personal branding?

Marta: Fare personal branding è utile a chiunque, dal consulente digitale, all'imprenditore, al libero professionista 😊 Nel pratico, quali sono dal tuo punto di vista i passaggi che ci consentono di fare personal branding?

Alessandro: Bisogna lavorare prima sul chi siamo come esseri umani, perché prima prima di essere dei professionisti siamo delle persone, con un carattere, un modo di fare e di pensare. É importante capire se siamo persone introverse e taciturne, oppure simpatiche ed estroverse etc.

Tutti questi aspetti ci saranno poi utilissimi per il secondo punto che è quello della professione, cioè che cosa fai? Se penso ad una professione come il Social Media Manager, una soft skil importante è quella di essere una persona portata alle public relation. Per questo dobbiamo lavorare prima sulla persona: in base a come siamo noi caratterialmente, possiamo scegliere la professione che meglio ci rappresenta.
Dopo avere individuato la professione ci spostiamo pian piano verso il terzo punto che è quello del: perché dovrebbero sceglierci?
Sempre nell'esempio di prima del Social Media Manager, in Italia ce ne sono migliaia, perché un’azienda dovrebbe sceglierne uno piuttosto che un altro? Se noi non forniamo motivazioni sul perché siamo "diversi" - e qui entra in gioco il personal branding - le aziende non possono sceglierci.
Attenzione, per diversi non voglio dire migliori o peggiori, ma semplicemente diversi. Posso essere specializzato solo sul canale Facebook oppure solo sulle Facebook Ads, oppure specializzarmi sull'utilizzo dei social solo per il settore fashion e moda. In questo caso, le aziende nel settore moda potrebbero scegliermi perché sono già specializzato in quello specifico settore e non dovranno spiegarmi come funziona.
Il “perché dovrebbero sceglierci” è un passaggio indispensabile, perché come scrivevo nel mio libro dedicato al personal branding "se sei uguale ad un altro, uno dei due non è indispendabile".
Direi che questi sono i tre passaggi fondamentali da seguire, poi ovviamente da qui potremmo parlarne per giorni interi 😉

Marta: Immagino che proprio il "perché dovrebbero sceglierci" sia la chiave più difficile da trovare...

Alessandro: Sì sì certo, in consulenza lavoro tanto proprio su questo, sulla verticalizzazione, sulla specializzazione che sono elementi indispensabili ai quali non si pensa, soprattutto quando si inizia senza delle solide basi. Si tende a fare un po' tutto, poi si arriva ad un punto in cui questo "po' tutto" non basta più, la concorrenza è tanta e si rischia di fare la cosa ❌peggiore del mondo: abbassare i prezzi e fare sconti pur di non perdere i clienti.

Il personal branding è esattamente l’opposto, ci consente addirittura di poter alzare i nostri prezzi perché le persone ci sceglieranno indipendentemente dal prezzo, vorranno lavorare con noi perché gli piace come comunichiamo, quello che diciamo e il nostro modo di lavorare.
Ci sono degli studi che dimostrano come le aziende e le persone scelgono persone o prodotti di cui sono innamorate, spendendo fino a x% in più rispetto al prezzo normale.
Quando vedo che vengono fatti degli sconti, soprattutto quando parlo con persone giovani, faccio notare loro che in questo modo non si fanno apprezzare come professionisti. Se tu lavorassi attentamente sul tuo personal branding, potresti alzare il tuo prezzo e le persone comunque vorrebbero lavorare con te.
Poi ovviamente se non hanno il budget che tu chiedi è un altro discorso, però se possono sceglieranno te - pur facendo qualche sacrificio - perché vogliono te.
Ecco questa è l’essenza del personal branding che mi rendo conto sia molto difficile da far capire, a causa di remore e timori che impediscono alle persone di fare le scelte giuste e quindi lavorare intelligentemente sul proprio personal branding.

Esempi di personal branding

Marta: Stavo pensando a qualche esempio di personal branding e mi sei venuto in mente tu, che ti definisci come "consulente dei consulenti", una cosa molto specifica!

Alessandro: Sì perché nel momento in cui ho chiuso l'agenzia e ho iniziato a lavorare da solo, le prime richieste che mi sono arrivate erano proprio da parte di agenzie che avevano bisogno di una figura come la mia. I motivi erano vari: turnover di clienti troppo alto, processi di comunicazione interna non sono efficaci, non riescono ad alzare i prezzi dei loro servizi. Insomma sono vari i motivi per cui mi contattano e quindi ho trovato questo posizionamento sul mercato che non ha nessuno: il consulente dei consulenti.

Marta: Ti viene in mente qualche esempio di personal branding legato a figure aziendali?

Alessandro: Un esempio potrebbe essere Giovanni Rana, che pur avendo un'azienda che lavora, produce, distribuisce, ad un certo punto ha deciso di metterci la faccia e quindi ha lavorato anche suo personal branding. La figura del nonno, la tavola imbandita, i bambini, un'atmosfera molto famigliare. Ha lavorato sul suo volto e quando pensi ai tortellini ti viene in mente Giovanni Rana. Non c’è un’età o una data per lavorare sul proprio personal branding, non è mai troppo tardi!

Personal branding: quali sono i vantaggi

Marta: Quali sono i vantaggi di una strategia di personal branding?

Alessandro: In primis un grande vantaggio è quello di cui parlavo anche prima, ovvero il fatto di poter alzare i nostri prezzi - o comunque non dover fare sconti - perché le persone vogliono lavorare con te, vogliono acquistare i tuoi prodotti.

Ti faccio un esempio: nel mio caso il 90% delle richieste di preventivo che mi arrivano sono da parte di persone che mi conoscono, che hanno letto un mio libro, mi hanno visto ad un evento, ascoltano i miei podcast e nessuno di loro mi ha mai chiesto sconti.
Il 10% di richieste di preventivo che mi arrivano sono da persone che non mi conoscono, che stanno chiedendo a me, ma hanno chiesto anche un preventivo ad altri professionisti e magari non hanno neanche ben capito cosa faccio. Ecco, di queste richieste non ne chiudo neanche una.
Quindi il primo vantaggio di fare personal branding è sicuramente il poter alzare il prezzo, perché nel momento in cui dimostri il tuo valore, non è mai una questione di prezzo.

Un secondo vantaggio consiste nella verticalizzazione: lavorare sul personal branding ti permette di specializzarti, di differenziarti dai competitor.
Nell'esempio di prima del professionista che gestisce i social, se tu ti specializzi solo in Facebook, solo adv, solo in un settore, sarà molto più facile per le aziende di quel settore scegliere te. Ovviamente bisognerà capire se è un settore profittevole, ovvero se al suo interno ci sono aziende disposte a spendere.

Alcune volte mi viene detto "ok, ma se io mi verticalizzo, perdo clienti!". In realtà, volendo lavorare bene, per ogni cliente che prendi dovresti investire del tempo nello studio del settore, analisi di mercato, banche dati. Se tu lavori sempre nello stesso settore, con il primo cliente il tempo che investirai sarà maggiore, con il secondo un po' meno, con il terzo ancora meno e così via. Ad un certo punto arriverai in una sorta di break even point (punto di pareggio), per il quale tu potrai ottenere un grosso guadagno perché conoscerai così bene il settore che dovrai investire pochissimo.

Se invece cambi cliente ogni volta, con uno lavori nel fashion, con uno nel food, con uno nel travel, e vuoi lavorare bene, do per scontato che ogni volta devi ripartire da zero. L'investimento che farai sarà sempre importante e non massimizzerai mai il profitto dal singolo cliente.

Differenziarsi dalla concorrenza

Marta: Credo che davvero una delle cose più difficili sia capire come differenziarci dalla concorrenza. Hai qualche consiglio da darci?

Alessandro: Ottenere la differenziazione non è facile e implica un duro lavoro. Quando prima ti ho parlato dei 3 punti per fare personal branding (chi sei, cosa fai e in cosa sei diverso), si tratta di un percorso lungo, impegnativo, ma alla fine si arriva sempre alla differenziazione e questo è il grande vantaggio di chi fa personal branding.

Questo non è un trucco o una magia, è solamente l'applicazione del marketing alla persona. Sappiamo bene che quando entriamo in un mercato abbiamo sempre di fronte le due scelte di Porter: o abbassiamo i prezzi per penetrare il mercato, o ci differenziamo dagli altri.
Io sono per la differenziazione perché chi inizia un percorso di sconti, ne resta intrappolato e nel momento in cui alza il prezzo non otterrà più nessun cliente. Quindi sarà costretto a mantenere i prezzi bassi, a prendere tanti clienti e a lavorare weekend giorno e notte. Che vita è?
Puntiamo sulla qualità dei clienti, non sulla quantità: abbiamo un 20% dei clienti che produce l'80% del fatturato e un 80% dei clienti che produce solo il 20% del fatturato. Bisognerebbe avere il coraggio di eliminare l'80% dei clienti che produce solo un 20% del fatturato e dedicarci solo a quel 20% dei clienti (che producono l'80% del fatturato).
Questo ci consentirebbe di avere più tempo da investire su noi stessi - anche per prendere nuovi clienti - e questo 20% di clienti potrebbe aiutarci a raggiungere il 100%.

Strumenti per fare personal branding

Alessandro: Tutti gli strumenti in grado di inviare messaggi "customizzati" che non sparano nel mucchio sono sicuramente utili. Perché così come noi stessi dobbiamo differenziarci, allo stesso tempo non possiamo trattare i clienti tutti allo stesso modo. I criteri di differenziazione possono essere tanti (fascia di spesa, luogo, età...), per cui se riusciamo a segmentare il nostro pubblico e inviare a ciascuno di loro un messaggio corretto stiamo dimostrando che ci preoccupiamo davvero per loro, che abbiamo a cuore loro e non sono semplicemente un numero a cui mandare un messaggio.

Quindi SMS, email e tutti quegli strumenti che riescono a parlare quasi in una dimensione one-to-one sono sicuramente indispensabili.

Quale social media usare

Marta: Secondo te qual è il social media più interessante per fare personal branding?

Alessandro: In parte dipende da che cosa facciamo, generalizzando potrei dirti che LinkedIn è la piattaforma che meglio si presta, perché ha una parvenza un po' più professionale rispetto alle altre.
Il mio consiglio è quello di iniziare su LinkedIn. Poi se si ha tempo e voglia di usare anche le altre piattaforme, va benissimo. Ovviamente dipende dal pubblico a cui ci rivolgiamo: se è interessato più all'aspetto visivo Instagram potrebbe essere il canale giusto, se ho un pubblico più generico potrei usare Facebook.

In assoluto i social vanno bene tutti, l'importante è che li utilizziamo in modo strategico (es. non uso Tik Tok perché va di moda, ci deve essere un ragionamento e un obiettivo dietro ogni mia azione). Usiamo esclusivamente i canali in cui c'è il nostro pubblico e in cui possiamo effettivamente parlare e raccontare ciò che le persone vogliono ascoltare.

Che tipo di contenuti usare

Marta: Secondo te quali canali dovremmo utilizzare? I video perché tutti dicono di fare video, anche se non sono nelle nostre corde?

Alessandro: In realtà chi dice cose del tipo "devi far video perché i video funzionano" è una persona che non ha capito come funziona il marketing. Se tutti facciamo quella cosa perché è di moda, non stiamo più applicando il marketing, ma stiamo facendo cose perché lo fanno gli altri.
Se vogliamo fare davvero content marketing, ci dobbiamo chiedere "il nostro pubblico è interessato a vedere video?" Sì o no. In base a quello si sceglie. Qualsiasi strumento che usiamo (audio, video, immagini, articoli) lo dobbiamo scegliere perché il nostro pubblico è interessato a quel contenuto.

Per esempio, quando 5 anni fa ho iniziato a pubblicare podcast non erano in realtà di moda, ho testato dei contenuti utili per quelle persone capendo se il mio pubblico era interessato ad ascoltarli o meno. Ho avuto una buona intuizione, perché i contenuti che il mio pubblico fruisce maggiormente sono i podcast.

Q&A sul personal branding





Grazie mille Alessandro per il tuo prezioso intervento e per il tuo tempo 😊
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