Lead nurturing spiegato senza paroloni: esempi, strategie e strumenti

Cos'è il lead nurturing e perché ti conviene usare questa strategia? In questa guida completa ti spieghiamo come fare lead nurturing e quali strumenti usare.
Lead nurturing
05 Novembre 2021
Il lead nurturing molte volte viene messo in secondo piano rispetto alla lead generation. Le aziende si concentrano nella raccolta dei contatti di potenziali clienti, senza però poi riflettere su come gestire quelle informazioni. Ecco, il lead nurturing consente di accompagnare i contatti in ogni fase del loro percorso d'acquisto. Questo processo è FONDAMENTALE per non perdere i risultati ottenuti con la lead generation!

In questa guida ti spiegheremo con parole semplici ed esempi cos'è il lead nurturing e in che modo metterlo in pratica per migliorare i tuoi risultati di marketing. Troverai anche specifiche indicazioni sugli strumenti da utilizzare e quali contenuti inviare. Iniziamo 💪

Indice:
Lead nurturing cos'è
Perché è importante fare lead nurturing

Come fare lead nurturing
1. Lead generation
2. Segmenta i contatti
3. Welcome email (e workflow)
4. Newsletter
5. Social, blog e contenuti

Lead nurturing esempi
Ed ora tocca a te!

Se preferisci la versione video, eccola:

LEAD NURTURING spiegato senza paroloni: esempi, strategie (e strumenti)

Cos'è il lead nurturing e perché ti conviene usare questa strategia? Ecco la guida completa

Lead nurturing cos'è

Cosa significa esattamente lead nurturing?

Il lead nurturing è un processo volto a "nutrire" i contatti (lead) raccolti, con contenuti interessanti, informazioni pertinenti e supporto costante. L'obiettivo del lead nurturing è convertire il contatto in cliente e poi in cliente fedele, accompagnando il lead durante tutto il processo d'acquisto.


Esistono diversi modi per fare lead generation, cioè per raccogliere il contatto di chi potenzialmente potrebbe diventare un cliente. Per esempio potresti proporre uno sconto in cambio del contatto, far scaricare un e-book, usare le Lead Ads, raccogliere i contatti in fiera.
Ma il fatto che qualcuno ti lasci la sua email o il numero di cellulare, non significa che sia pronto ad acquistare. Anzi, a volte partire subito con comunicazioni troppo commerciali potrebbe allontanare o far percepire i tuoi messaggi come poco pertinenti.

Per dirtela semplice: i nuovi lead vogliono informazioni, vogliono conoscere i tuoi prodotti e sapere che si possono fidare di te, prima di passare all'acquisto.
Ecco che diventa fondamentale conoscere a che punto del processo d'acquisto si trovano i tuoi lead, per poter inviare loro contenuti pertinenti e mirati, che li invoglino ad interessarsi dei tuoi prodotti o servizi e non ad allontanarsi 😊

Perché è importante fare lead nurturing

Nel paragrafo precedente abbiamo introdotto un concetto importante: nel contesto attuale è molto difficile passare direttamente dalla lead generation alla conversione. Oggi il percorso di vendita è lungo ed articolato, un lead deve passare attraverso diversi touchpoint (punti di contatto con l'azienda) prima di arrivare all'acquisto.
Il 74% delle aziende afferma che nel 2021 la loro priorità assoluta è convertire i lead acquisiti in clienti (fonte Hubspot). lead_nurturing_dati

Il 57% dei marketers ritiene infatti che il lead nurturing sia una delle funzionalità più importanti di software di marketing automation, come Smshosting. lead_nurturing_quanto_e_importante Quando investiamo nella lead generation, è sempre importante poi capire se il gioco vale la candela, ovvero se il costo di raccolta lead viene ripagato dai futuri acquisti dei contatti. In questo caso si parla di ROI (return on investiment o ritorno sull'investimento) e il lead nurturing è in questo senso molto importante perché:

  • il lead nurturing aiuta le vendite: quando un'azienda fa lead nurturing, porta a casa il 50% in più di vendite ad un costo inferiore del 33% rispetto a chi vuole vendere direttamente (fonte Marketo)
  • il lead nurturing porta ad acquisti più importanti, perché i lead consolidati effettuano il 47% di acquisti in più rispetto ai nuovi lead (The Annuitas Group)
  • il 79% dei lead non si converte mai in cliente. La mancanza di una solida strategia di lead nurturing è causa comune di basse performance di vendita (MarketingSherpa).

Questi dati ci dimostrano quanto sia veramente importante implementare il lead nurturing nella tua strategia di marketing, con l'obiettivo di aumentare le vendite e di conseguenza i tuoi guadagni.

Come fare lead nurturing

1. Lead generation

Parti dalla lead generation, ovvero dalla raccolta di contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi.
In questa fase i punti importanti sono:

  • Una piattaforma che ti consenta di raccogliere e organizzare i contatti, con liste, tag e campi personalizzati. Smshosting ti aiuta in tutte le fasi della lead generation > prova gratis per 30 giorni, senza carta senza rinnovo.
  • Un buon lead magnet, cioè qual "qualcosa" che dai in cambio affinché l'utente ti lasci il suo contatto.
  • Campagne di lead generation come Facebook Ads, Google Ads oppure anche semplicemente raccolta dei contatti in negozio.
    Per ciascun canale, usa dei form diversi, in modo da tracciare da dove arriva il contatto e poter sapere quanto vicino è quel contatto all'acquisto (es. nel caso della raccolta in negozio, probabilmente sono clienti oppure lead molto vicini all'acquisto).

lead_generation_facebook_esempio

2. Segmenta i contatti

La segmentazione dei clienti è alla base di buona buona strategia di lead nurturing. Segmentare significa suddividere e raggruppare i lead con caratteristiche o comportamenti simili, rilevanti per la tua attività, con l'obiettivo di inviare comunicazioni mirate e quindi più efficaci. lead_nurturing_segmentazione Facciamo qualche esempio.

  • Esempio 1: fai una campagna Lead Ads Facebook, usando come magnete un coupon sconto. Probabilmente raccoglierai un buon numero di contatti - perché l'uso dei form nativi di Facebook facilita questo processo - ma potrebbero essere lead poco qualificati. Ecco che potresti inserirli nella lista "lead ads facebook" e collegarli ad un flusso di email automatiche in cui spiegare i prodotti. Intervalla le email a un SMS che ricordi lo sconto, così avrai la certezza che venga letto!
    Nel prossimo paragrafo ti spieghiamo a livello operativo come fare 😊

  • Esempio 2: proponi ai clienti in negozio un programma fedeltà, in cambio di sconti esclusivi e premi dedicati.
    In questo caso, i contatti probabilmente saranno già clienti, le comunicazioni saranno molto diverse dal caso di prima! Ecco che è opportuno usare un diverso flusso di email marketing e SMS marketing volto più alla fidelizzazione.

  • Esempio 3: pubblichi un articolo interessante nel tuo blog e dai la possibilità agli utenti di scaricare una checklist di approfondimento, in cambio della loro email. Anche questo gruppo sarà un segmento diverso, a cui inviare una serie di email di contenuto relative all'argomento trattato nell'articolo.

Come vedi, conoscere e segmentare gli utenti è molto importante per ottenere risultati migliori, perché solo così potrai inviare contenuti davvero rilevanti e interessanti.

3. Workflow

Abbiamo parlato di "flusso di email e SMS". Esattamente. Quando raccogli un contatto, la best practice più importante è quella di inviare sempre una welcome email (email di benvenuto) o una serie di benvenuto.
Se non lo fai, rischi di buttare via i soldi spesi nella lead generation e perdi una grande opportunità: quella di nutrire da subito il lead, per avvicinarlo sempre di più al tuo brand.

Ma come, devo stare attaccato/a al PC per vedere quando un contatto si iscrive ai miei form? Assolutamente no! Con Smshosting puoi creare dei veri e propri workflow di email e SMS, ovvero dei flussi automatici che "scattano" quando il contatto compila il form. lead_nurturing_flusso_email Dal punto di vista "tecnico" impostare un workflow automatico per nutrire il lead è semplice, con una piattaforma come Smshosting, perché ti basta creare il flusso, inserire i contenuti un'unica volta e tutto andrà in automatico.

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Quello che forse è un po' più complesso è capire COSA scrivere in queste email. Ecco qualche indicazione:

  • Inserisci sempre una call to action, cioè un invito all'azione come "visita il sito web" o "scarica la guida" o "richiedi un preventivo". Nelle prime email la call to action sarà più soft (es. visita il sito web), ma andando avanti nel funnel, cioè nel percorso dell'utente, ti consigliamo di avvicinare sempre di più il contatto all'acquisto (o alla fidelizzazione), anche con coupon sconto dedicati via SMS.

  • Molte volte le aziende danno per scontate alcune cose: spiega in modo esplicito cosa fai e come puoi aiutare i tuoi clienti. Se per esempio sei un negozio di abbigliamento, parla dei brand che vendi, quale genere di vestiti possono trovare da te, mostra dei look accattivanti, racconta come scegli i vestiti, dai informazioni su temi quali armocromia o altre specifiche. Insomma, fai quello che nel gergo "markettaro" si chiama content marketing.

  • Man mano che raccogli informazioni più dettagliate usale per segmentare ulteriormente i lead. Per esempio, prendiamo la raccolta di contatti in cambio della checklist.
    Imposti 3 email automatiche che approfondiscono il tema, inserendo come invito all'azione il "richiedi un preventivo".
    Ora, chi ha compilato un ulteriore form di richiesta preventivo, magari ha dovuto inserire anche il numero di cellulare e il CAP, ottimo, sono tutte informazioni che entrano in automatico nella scheda del contatto. Allo stesso tempo, questi contatti entreranno anche nella lista "richiesta preventivo", a cui puoi attaccare un nuovo flusso di messaggi automatici.

NB. Oltre alle email, con Smshosting puoi impostare anche SMS automatici, per inviare informazioni più importanti come un coupon sconto o una promozione. Gli SMS hanno un tasso di apertura del 98% e sono uno dei canali più performanti ad oggi.

4. Newsletter

Ricapitolando: raccolta lead, segmentazione, workflow ovvero flussi automatici di email e SMS. E poi?
Beh, uno strumento davvero molto utile per mantenere il rapporto a lungo termine con i nostri contatti è l'invio di newsletter, cioè delle email con una cadenza regolare, in cui sbizzarrirti con contenuti interessanti.
Se cerchi ispirazione, > ecco 10 esempi di newsletter efficaci da cui prendere spunto!
Qui ti riportiamo la newsletter di Later, servizio per programmare e gestire i post social. Sono stati raggruppati 3 articoli in un'unica newsletter, incentrati su un tema caro agli iscritti di Later: come avere foto BELLE per i propri social. Parti da un "problema" del tuo target, seleziona le risorse che possono aiutare a risolverlo e inseriscile nell'email. É un'ottima strategia! lead_nurturing_esempio_email_later

5. Social, blog e contenuti

Una buona strategia di lead nurturing riesce a catturare l'attenzione del lead in più contesti. Il panorama digital oggi è molto ampio e accanto all'email marketing (che è fondamentale) vanno inseriti altri canali.
Parti da questo ragionamento: dove si trovano i miei potenziali clienti? Guardano video Youtube o preferiscono le IG stories? Osserva anche i tuoi competitor e una volta scelti i canali, inizia con la tua strategia!

Anche a livello di campagne Facebook Ads e Google Ads, puoi lavorare sul remarketing o su elenchi di contatti, per ri-agganciare chi è già in contatto con te. Sono tutte strategie da prendere in considerazione e valutare caso per caso 😉

Lead nurturing esempi

Ti avevamo promesso un esempio pratico di lead nurturing e quindi eccolo qui 😊
Foodspring - brand di prodotti per l'alimentazione sportiva - invia ogni 2 o 3 giorni ai propri contatti una newsletter, alternando email più promozionali a email più informative. Come vedi mantiene una cadenza molto regolare, con l'obiettivo di "nutrire" costantemente i propri contatti. Ecco due esempi di email, la prima più promozionale e la seconda più informativa: lead_nurturing_esempio_promozionale lead_nurturing_canali

Nella seconda email, cliccando su "Scarica la nostra scheda" l'utente viene rimandato ad un articolo blog di approfondimento. Il blog di Foodspring è ricco di contenuti e sempre aggiornato. Oltre a blog ed email, Foodspring pubblica costantemente su Facebook e Instagram contenuti interessanti per il proprio target. Ecco il feed di Instagram: lead_nurturing_instagram Probabilmente chi è iscritto alla newsletter di Foodspring, vedrà anche i contenuti nei social e viceversa chi segue Foodspring nei social e arriva al sito web, si iscriverà subito alla newsletter (prima di acquistare) 👇 esempio_lead_nurturing Come vedi è un "circolo vizioso" in positivo, che cattura sempre di più il lead, accompagnandolo prima a conoscere Foodspring, poi a fidarsi, ad acquistare e infine ad amare questo brand 🧡

Ed ora tocca a te!

Ci siamo, ora è il tuo turno!
Come hai visto il lead nurturing è un processo che richiede costanza, ma che porta risultati molto interessanti, come il 50% di vendite in più ad un costo inferiore del 33% rispetto a chi vuole vendere direttamente al primo contatto.
Piattaforme come Smshosting ti aiutano con tutti gli strumenti necessari per avvicinare i lead alla tua azienda ✅

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