Lead Generation con Facebook Ads: cosa fare

Lead Generation Facebook: come usare le Facebook Ads per catturare nuovi contatti, da trasformare in clienti? Dalla scelta dell'obiettivo alle analytics con Valentina Turchetti - CoFounder di YourDigitalWeb.
Lead generation facebook
19 Febbraio 2021
Lead Generation Facebook: come usare le Facebook Ads per catturare nuovi contatti, da trasformare in clienti? In questa intervista esempi pratici e consigli con Valentina Turchetti, CoFounder di YourDigitalWeb e CoFounder Marketing Business Summit.

Indice:
3 motivi per usare Facebook Ads
Lead generation Facebook: cosa ti serve
Posizionamenti: cosa scegliere?
Pubblico
Budget
Creazione dell’annuncio
Analytics
Case Study B2C
Case Study B2B
Lead generation Facebook: Q&A


✅ Se preferisci guardare la versione video dell'intervista, eccola:

Lead Generation con Facebook Ads: cosa fare

Lead Generation Facebook: come usare le Facebook Ads per catturare nuovi contatti, da trasformare in clienti? Con Valentina Turchetti


Valentina Turchetti è Content Strategist, co-founder di YourDigitalweb, agenzia SEO e digital, co-founder del Marketing Business Summit, evento internazionale su digital e business online, autrice di tre libri, speaker. Mamma orgogliosa di Emma.

3 motivi per usare Facebook Ads

Marta: Ciao Valentina benvenuta, tra una chiacchiera e l’altra siamo andate in live! Sono contentissima di averti qui con noi oggi. Direi di entrare subito nel vivo dell'argomento: fare lead generation con le Facebook Ads.

Valentina: Grazie a te Marta. Sì, oggi vi mostrerò in maniera molto pratica come ottenere lead, ovvero contatti qualificati, attraverso le sponsorizzate Facebook.
Perché usare le Facebook Ads? Iniziamo da 3 buoni e validi motivi:

  1. Porta davvero risultati di business. E attenzione, quando parlo di risultati mi riferisco ad un vero e proprio aumento del fatturato (più vendite, più clienti, più richieste di preventivi etc.). Per ottenere risultati però è necessario rivolgersi ad uno specialista - che sappia portare risultati ottimizzando al massimo il budget, non sprecando soldi
  2. Non bisogna necessariamente spendere tanto. É chiaro che se abbiamo un e-commerce e vogliamo ottenere delle vendite grazie a Facebook, il budget che mi servirà sarà più cospicuo rispetto a raccogliere delle email o contatti di persone che potrebbero chiedere un preventivo.
    Ma non è vero che bisogna spendere 100€ al giorno, io lavoro in svariati settori molto diversi tra di loro e ho ottenuto risultati molto interessanti anche con solo 10€ al giorno come base di partenza. Poi ovviamente essendo Facebook Ads un’asta, più soldi investi e più hai probabilità di successo.
  3. Tutto è monitorabile, tracciabile e modificabile. Mi è capitato in passato di aver stampato insieme ad altri colleghi un volantino dove c’era un refuso e anche se l’avevamo visto in otto quel refuso ormai era stato stampato - comportando un'ulteriore spesa di ristampa.
    Questo sull’online non succede perché posso sempre modificare un refuso ed è tutto tracciabile tramite le piattaforme di Analytics che mi vengono fornite.

Nella slide è mostrato un esempio dove con appena 200€ abbiamo ottenuto 125 contatti, cioè persone potenzialmente interessate al prodotto del cliente. Ovviamente non tutti e 125 i contatti richiederanno un preventivo, ma questi sono contatti che intanto questo cliente si è portato a casa:

Lead generation Facebook: cosa ti serve

Valentina: Per lavorare con Facebook Ads, dobbiamo usare il Business Manager, di cui sicuramente avrete sentito parlare. É la piattaforma che Facebook mette a disposizione per fare pubblicità, in cui una o più persone gestiscono le pagine e gli account pubblicitari. Sempre all'interno del Business Manager troviamo il Pixel - da installare nel nostro sito web - e i codici evento - che servono a tracciare specifiche conversioni, come l’acquisto del prodotto o l’aggiunta al carrello.
Se siete esperti di programmazione potete inserire in autonomia i codici evento in pagine specifiche, come la thank you page dopo l'acquisto. In alternativa fatevi aiutare da chi vi ha sviluppato il sito web.

Marta: Se abbiamo un e-commerce realizzato con CMS come Woocommerce, Shopify, Prestashop, Magento, possiamo utilizzare anche l'integrazione per installare pixel e codici evento giusto Valentina?

Valentina: Sì, assolutamente sì. Facebook mette a disposizione delle integrazioni con alcune piattaforme e in quel caso diventa tutto più immediato.
In ogni caso, mi raccomando installate pixel e codici evento, perché ci danno informazioni indispensabili che dobbiamo assolutamente tracciare. Stiamo parlando di business, quindi dobbiamo capire come stiamo lavorando e se dobbiamo modificare qualcosa durante la campagna.

Un altro fattore fondamentale nella gestione delle campagne Facebook è la definizione degli obiettivi: se hai un ecommerce l’obiettivo sarà portare il cliente all’acquisto, oppure se desideri incrementare le visite al tuo sito il tuo obiettivo sarà il traffico sul sito.

Facebook permette una targetizzazione del pubblico molto avanzata, non solo per età, localizzazione etc , ma anche per situazione familiare, livello di istruzione, comportamento d’acquisto - con dati molto simili a Linkedin Ads da questo punto di vista. É molto importante mostrare il giusto messaggio alla giusta persona, nel momento giusto.
Per quanto riguarda il budget io consiglio di partire con somme basse tipo 10-20€ al giorno e poi aumentare quando troviamo la strategia adeguata.
Bisogna poi lavorare con testi e immagini accattivanti. Ricordiamoci sempre che l'immagine o il video che scegliamo, è ciò che fa fermare o non fermare il dito del nostro utente quando scrolla la bacheca, mentre il copy è quell'elemento che lo convince a cliccare sul nostro annuncio. E poi infine è fondamentale analizzare tutti gli Analytics per capire come stiamo lavorando.

Questa slide mostra i vari codici evento da inserire sul sito web:

Posizionamenti: cosa scegliere?

Valentina: Dopo aver creato la campagna e aver scelto l’obiettivo (che mi raccomando deve essere quanto più vicino a quello che vogliamo ottenere) dovrai scegliere il posizionamento, ovvero "il luogo" dove comparirà l'inserzione. Possono esserci le sponsorizzate nel feed (nella bacheca), oppure puoi trovare degli annunci sul lato destro di Facebook, o ancora puoi visualizzare la inserzione anche su Instagram (che è proprietà di Fb), anche nelle stories di Instagram. Anche le campagne su Instagram si creano all’interno del Business Manager. Facebook ci consente di scegliere se vogliamo usare il posizionamento automatico - e quindi sarà lui a decidere dove mostrare i nostri annunci - oppure manuale. Inizialmente consiglio di lasciare il posizionamento automatico, in particolare se l’account è nuovo e non avete uno storico, oppure avete poco budget e un pubblico ristretto.

Lead generation Facebook: il pubblico

Valentina: Come dicevo prima la targetizzazione del pubblico è molto avanzata su Facebook (età, sesso, interessi, geo-localizzazione, professione etc). Ma esiste anche la possibilità - grazie al pixel e al codice evento che noi siamo andati ad installare - di fare retargeting, ovvero di creare un pubblico personalizzato, cioè persone che sono già entrate in contatto con il nostro brand perché ad esempio hanno visitato il mio sito.

Prima mi è capitato di andare sul sito della Nike a cercare delle sneakers, dopo averle viste chiudo il sito perché in quel momento non sono intenzionata all’acquisto, ma voglio solo informarmi. Dopo un po' apro Facebook e mi viene mostrata una sponsorizzata di Nike con una sequenza di foto a carosello di sneakers da donna.

Questo è un esempio di retargeting: grazie al pixel e ai codici evento che Nike ha installato sul suo sito, sa che sono andata a visitare quella determinata categoria e mi ha mostrato le sneakers per convincermi all’acquisto.

Infine, un’altra tipologia di pubblico è il pubblico simile: non solo posso vedere il pubblico che ha visitato il mio sito negli ultimi 180 giorni o che hanno visitato pagine specifiche, ma posso creare un pubblico simile a queste persone. Quindi dico a Facebook di creare un pubblico di persone simili a quelle che hanno già visitato il mio sito o acquistato nel mio e-commerce. É molto probabile che queste persone saranno poi interessate al mio prodotto e auspicabilmente acquisteranno.

Marta: Ti fermo un secondo perché al riguardo c’è Alessandro che ci pone questa domanda: "Come fare a trovare un pubblico di Pmi e commercianti?"

Valentina: É una bella domanda e ci sto proprio in questi giorni lavorando con un cliente. Il mio consiglio è di scrivere nel rettangolino che vedete nella slide "titolari di piccole e medie imprese": In questo caso andremo a colpire i titolari delle piccole e medie imprese. Così come "commerciante", se tu inizi a digitare commerciante, vedrai che uscirà proprio quel pubblico specifico.
Cosa contraria: mi è capitato proprio ieri che questo mio cliente mi dicesse: "Guarda Valentina, il target è giusto, però devo togliere titolari di palestre perché non ci interessano". In questo caso Facebook non mi da la possibilità di escludere titolari di palestre, e quindi come faccio ad escludere questo pubblico?
Vado a prendere i contatti, le email, che il mio cliente ha già ricevuto che sono titolari di palestre, li inserisco creando un pubblico simile e poi faccio "escludi pubblico". In questo modo sono sicura che non vado più a colpire titolari di palestre. Non usiamo sono l'inclusione, ma anche l'escludi!

Lead generation Facebook: budget

Valentina: Tutti i clienti mi chiedono: che budget ci vuole. La classica risposta del consulente è “dipende”, una risposta che a me non piace, anche se in realtà è vero.
Se hai uno storico , hai già fatto delle campagne, sai più o meno il range di budget per arrivare a un determinati risultati. Se parti da zero, il mio consiglio è: parti con 10€ al giorno, non facciamo il passo più lungo della gamba. Non so voi, ma i miei clienti sono PMI, non sono multinazionali, quindi partiamo bassi. Il mio consiglio è di utilizzare un budget giornaliero ✅, così sono sicura che Facebook me lo va a spalmare in tutta la giornata.
Se voi scegliete invece il budget totale cosa succede? Che Facebook potrebbe decidere di prendere poco budget nella prima parte della campagna e spendere tutto il budget nella parte finale.

Lead generation Facebook: creazione dell’annuncio

Valentina: A questo punto siamo arrivati alla stesura dell’annuncio, in cui dobbiamo scegliere un contenuto testuale, un contenuto multimediale (che può essere immagine, video, carosello, oppure puoi addirittura trasformare delle immagini in un video) e una call to action. Non c’è una soluzione migliore delle altre per quanto riguarda il contenuto visivo. Il mio consiglio è testate e provate per capire qual è il formato visivo più accattivante per il vostro pubblico. Una cosa molto importante è usare immagini e foto vere, perché più adatte ai social. Sconsiglio di attingere da banche immagini, piuttosto metteteci la vostra faccia.
Anche i colori sono molto importanti, consiglio di usare dei colori accattivanti oppure lavorare su uno sfondo completamente nero e qualche elemento visivo con un colore più acceso. Bisogna studiare un layout accattivante che attiri l’attenzione dell’utente. E poi lavorate di copy, il titolo principale, la destinazione - per esempio il vostro sito web - e la call ti action dove potrete scegliere uno dei bottoni che Facebook mette a disposizione. É molto importante dare ai bottoni il giusto valore, se avete un sito di ecommerce il bottone sarà “Acquista Ora” e non “Scopri di più”, perché deve essere il più incisivo possibile.

Sono tutti consigli che ho sperimentato in dieci anni di lavoro e dopo vari test capisci cosa può funzionare. Non c’è comunque un regola precisa, ogni brand, ogni prodotto è un caso a sé.
Per quanto riguarda il copy, tenete sempre bene a mente che alle persone non interessano le caratteristiche del prodotto, ma i benefici che può portare. Dovete sempre fare leva sulla soluzione a un loro problema.

Vi ho portato due esempi molto semplici che funzionano bene: Nel primo caso è un ecommerce di prodotti beauty: in questo caso non abbiamo detto che il sito ha i migliori prodotti, le migliori marche etc. Al mio interlocutore interessa sapere che le spese di spedizione sono gratis, la consegna in 48/72 h, i pagamenti sicuri e c’è l’assistenza professionale.
Nel caso del cliente che si occupa di pergolati in legno unici e abbiamo puntato l’annuncio sul vantaggio di installare il tutto senza opere murarie, si è messo in luce subito il beneficio. I testi e i bottoni call to action sono poi incentrati sul richiedere subito un preventivo, rassicurando l’utente che sta facendo la cosa giusta.

Lead generation Facebook: Analytics

Valentina: Infine, una volta che la campagna è partita ed inizia a funzionare, dobbiamo sempre tenere monitorate le Analytics, ovvero i risultati delle nostre campagne. Nel Business Manager è possible personalizzare tutte le voci e le metriche che volete andare ad analizzare, come il numero di persone raggiunte, i clic sull'inserzione, i clic unici, gli acquisti e molto altro. Ci sono moltissime voci e voi andrete selezionare quelle più inerenti ai vostri obiettivi.

Case Study B2C

Valentina: Vi porto un caso studio B2C di quell’ecommerce beauty di cui vi ho parlato prima. L’obiettivo della campagna era ottenere 10.000€ di vendite durante il Black Friday. Ovviamente qui c'è un ragionamento strategico a livello di pricing e positioning, perché se vogliamo essere così competitivi nel Black Friday, lo sconto deve essere davvero corposo. É indubbio che offrire un 70% di sconto invoglia tantissimo gli utenti, su questo non ci piove.
Abbiamo fatto anche un lavoro di targetizzazione avanzata su Facebook usando solamente il retargeting. Sei giorni di attività, spesa 2.800€, scelta dell'obiettivo conversioni. Vedete che a parità di insezioni, tutto uguale, testo uguale, l'unica cosa che avevo cambiato erano state le grafiche. Come vedete nelle slide, ho creato tre grafiche diverse e sono andata a testarle.
Ha funzionato di più quella centrale con una foto di prodotti veri e lo sconto indicato al centro in bianco su sfondo nero. L’obiettivo è stato raggiunto con 185 acquisti e un fatturato di circa 11.800€ euro a fronte di una spesa di 2.800€. É chiaro che poi il commerciante deve detrarre dagli 11.800€ tutti i gli altri costi per arrivare poi al guadagno effettivo. Ecco perché l’ecommerce per vivere di vita propria e guadagnare ha bisogno di ingenti investimenti.

Lead generation Facebook: Case Study B2B

Valentina: L’altro caso che vi mostro è un B2B, un'azienda di climatizzazione industriale, che ha sempre creduto nel digitale. Siamo giunti dopo sei mesi di strategie sui vari canali a capire che Facebook è il canale che gli porta più risultati, fungendo proprio da "commerciale", per trovare potenziali clienti. Delle tante campagne fatte vi porto l’esempio di quella che sta funzionando molto bene: un budget di 40€ al giorno, con obiettivo generazione di contatti.

Quando una persona clicca sull’annuncio, compila in automatico un form con i dati con i quali si è iscritta a Facebook e noi riceviamo poi questi dati.
Che cosa ho fatto? Ho creato innanzitutto due landing page su cui far atterrare il nostro utente e le vedete in questa slide: Quella di sinistra è una landing page che fa leva soprattutto sul vantaggio economico legato agli incentivi statali per installare la climatizzazione. La call to action è "contattaci senza impegno", se vogliamo è molto diretta, perché ho lavoranto di retargeting, quindi persone che erano già avevano visitato il sito o simili a chi aveva visitato il sito e quindi più disposte a richiedere un preventivo.

Invece, nella landing page di destra, vedete che si fa leva più che altro non sul vantaggio economico, ma sulle emozioni. Abbiamo puntato sul fatto che la climatizzazione rende le persone più produttive e fa bene anche ai macchinari dell’azienda. Qui si vedono le immagini dell’operaio sorridente che lavora sul muletto.
In questa landing, rivolta a un pubblico ancora freddo, i vantaggi sono elencati in maniera ampia e la call to action non è più “contattaci” ma “scopri di più”, cioè qualcosa di più lieve e più modesto.
Con questa landing siamo andati a colpire un pubblico nuovo e che mai aveva sentito parlare di questo prodotto e farci conoscere pian pianino. Queste che vedete nella slide sono le due inserzioni risultate più performanti tra tutte quelle fatte. Come si vede le immagini sono quelle vere dell’azienda ed è sempre elencato un beneficio per il cliente. Da settembre 2020 i lead profilati sono stati 138 e gli appuntamenti sono stati 54. Quasi il 40% di questi contatti si trasforma poi in appuntamento di lavoro. In questo caso Facebook sta assolvendo al suo compito di arma commerciale potente. Prendere Facebook come commerciale è un obiettivo che stiamo raggiungendo e migliorando sempre di più.

Lead generation Facebook: Q&A





Grazie mille Valentina per il tuo prezioso intervento e per il tuo tempo 😊
CONTATTI DI VALENTINA:
YourDigitalWeb
📧 valentina@yourdigitalweb.com



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