Marketing Automation: cos'è e come si fa

Vorresti usare la Marketing Automation, ma non sai come iniziare? Ecco alcuni esempi e consigli pratici su come fare Marketing Automation con Marco Da Rin Zanco.
Marketing automation
08 Gennaio 2021
Vorresti usare la Marketing Automation, ma non sai come iniziare? Ecco alcuni esempi e consigli pratici su come fare Marketing Automation con Marco Da Rin Zanco, CEO di Larin Group e presidente dell'Osservatorio Italiano sulla Digital Transformation.
Perché la Marketing Automation non è solo per pochi, è a portata di tutti.


Indice:
Cos'è la Marketing Automation (spiegato semplice)
A chi serve la Marketing Automation
Cosa serve per fare Marketing Automation
Da dove partire per fare Marketing Automation


✅ Se preferisci guardare la versione video dell'intervista, eccola:

Marketing Automation: cos'è e come si fa

Vorresti usare la Marketing Automation, ma non sai come iniziare? Ecco alcuni esempi e consigli pratici.


Chi è Marco Da Rin Zanco 🤓
CEO di Larin Group, Presidente dell'Osservatorio Italiano sulla Digital Transformation e del Gruppo Giovani Imprenditori Confindustria Belluno Dolomiti.

Cos'è la Marketing Automation (spiegato semplice)

Marta: Mi piacerebbe affrontare il tema della Marketing Automation con un linguaggio semplice ed accessibile a chiunque, senza "paroloni troppo markettari". Se sei d'accordo Marco, passo la palla a te: ci definisci la Marketing Automation?

Marco: In realtà la Marketing Automation è davvero qualcosa di semplice e alla portata di tutti. Partiamo dal concetto di marketing, cioè la necessità che ogni azienda ha di farsi trovare dai potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno del nostro prodotto-servizio.
Bene, Marketing Automation significa semplicemente farci aiutare nel fare questo da strumenti digitali che automatizzano una parte del lavoro.

Facciamo l'esempio più semplice: nel momento in cui hanno cominciato ad esserci le piattaforme per l'invio di email in cui potevi personalizzare il campo nome e quindi al posto di dover mandare cento email scrivendo "ciao Marco, ciao Luca, ciao Francesca", ora basta scrivere in un software "ciao (nome)" premere un pulsante e partono in automatico tutte le email col nome. Questo è un classico esempio di Marketing Automation, a cui oggi siamo abituati, ma qualche anno fa era una cosa nuova.
Ecco, questa è la Marketing Automation: avere qualche strumento digitale che ci aiuta nell’automatizzare la nostra presenza sui canali prevalentemente online, anche se una cosa che mi affascina molto è come può esserci utile la Marketing Automation anche nei canali offline.

A chi serve la Marketing Automation

Marta: Ma quindi, a chi serve la Marketing Automation?

Marco: I primi grandi utilizzatori della Marketing Automation sono stati gli info business, cioè quelle persone o aziende che vendono online corsi, consulenze, e-book eccetera, che usano la Marketing Automation per realizzare Funnel di vendita - termine che forse non tutti conoscono.
In realtà automatizzare qualche azione di marketing mi aiuta a:

  • avere più tempo e di qualità per seguire i miei clienti
  • essere più efficienti
  • avere più tempo libero

Quindi la Marketing Automation è qualcosa di utilissimo per qualunque tipo di attività compreso il piccolo negozio, il bar, il ristorante, davvero qualunque tipo di attività.

Marta: E per le attività offline, come dicevi prima? Come possiamo usare la Marketing Automation?

Marco: Per un’attività offline per me è geniale quello che fate voi di Smshosting con la Fidelity Card Digitale. Siete l'unico prodotto italiano che ho citato nel mio libro "Tra il dire e il fare automatizzare". Non è una promozione a voi - anche perché non sono stato chiamato qua per questo 😂 - però davvero a mio parere la fidelity card è il simbolo dell'emancipazione del piccolo locale rispetto all'arrivo delle grandi catene.
Cosa fa una Catena di diverso rispetto a una singola attività? Fa Up selling, Cross selling e Lead Nurtiring. Ovvero:

Upselling: quando stai per comprare qualcosa te la propongono in una versione più grande, tipo se chiedi la Coca Cola al Mcdonalds ti dicono che per solo 1 euro in più puoi avere la Coca media (invece che piccola).

Cross selling: partendo da un prodotto che stai acquistando, immagino che tu possa avere bisogno di un prodotto simile e quindi te lo propongo. Volendo rimanere nell'offline potremmo dire quello che è quello che mi succede ogni volta che faccio la colazione all'Autogrill, io voglio caffè e brioche, ma in realtà mi trovo sempre a ordinare anche una spremuta.

Lead Nurtiring: nel momento in cui ho un potenziale cliente, si dice che una persona comprerà da me quando avrà finito di rispondere a una serie di domande che sono nella sua testa.
Faccio un esempio: mia moglie vorrebbe una macchina da cucire. Quando comprerà una macchina da cucire? Nel momento in cui avrà risolto tutta una serie di informazioni che mancano nella sua testa, lei che non è esperta di macchine da cucire si informerà sui marchi, la manutenzione richiesta, che differenza c'è tra una meccanica e una con un po’ di elettronica... Insomma comprerà quando avrà trovato risposta alle sue domande.
Quindi Lead Nurtiring significa dare al mio potenziale cliente tutte quelle informazioni che lo aiuteranno a prendere una decisione che porterà all'acquisto - spesso attraverso la Marketing Automation.



Quello su cui insisto molto è che noi marketer dovremmo aiutare le piccole attività a combattere le catene senza rinunciare alla loro identità. Perché una piccola attività di solito ha di più di una catena, il ristorante, la trattoria di paese che fa la pasta fresca che fa i suoi prodotti con cura e amore eccetera, di solito può avere qualcosa in più rispetto alla catena.
Però spesso le manca tutto questo lavoro continuativo dal punto di vista del marketing che si fa con la Marketing Automation e che normalmente comincia offline proprio con la fidelity card, cioè con il dare un vantaggio ai clienti in cambio dei dati con cui continuare la relazione. Questo è un esempio di Marketing Automation che si avvia offline.

Se nel mio ristorante una persona acquista e si registra alla Fidelity Digitale quello diventa un trigger - ovvero qualcosa che fa scattare l'automazione. Con la Fidelity Card riesco a raccogliere informazioni e gusti del mio cliente, e poi in base a questo posso continuare a farmi vivo proponendo nuovi contenuti e nuove promozioni personalizzate.
Ecco, la Fidelity Card è un esempio di come far nascere tutto questo.

Cosa serve per fare Marketing Automation

Marta: Cosa deve esserci in un progetto, perché di Marketing Automation, per chiamarlo in questo modo?

Marco: In primis quello che non può mancare è un CRM, ovvero un software che ci aiuta a gestire il nostro rapporto con il cliente. Un esempio di CRM è la piattaforma Smshosting, che ci permette di raccogliere e gestire dati anagrafici e di comportamento dei nostri clienti.
Nel caso di necessità più complesse ci sono altri strumenti come Active Campaing o HubSpot.

In ogni caso, chiunque oggi abbia una partita Iva secondo me ha bisogno di un software per raccogliere e gestire i dati dei propri clienti. Fino a dieci anni fa eravamo abituati a comprare i software e spendere anche tantissimo, ne caso della Suite di Adobe si spendevano circa 3.000 euro. Ora questi software sono quasi tutti in Cloud e il loro conto si è abbassato a 10/15 euro al mese - in più li accendo e li spengo quando voglio.

Da dove partire per fare Marketing Automation

Marta : Perfetto quindi iniziamo sempre dai dati di clienti o potenziali clienti. Se non li abbiamo ci sono degli strumenti per raccoglierli come Smshosting. E poi, cosa dobbiamo fare? Ci dai dei consigli per iniziare ad utilizzare la Marketing Automation?

Marco: Hai detto bene Marta, la prima cosa importante è iniziare a lavorare sulla lista e avere i dati nei nostri clienti. Tante aziende dicono di non avere i dati. Quali sono i momenti in cui si possono chiedere ai clienti questi dati? Quando fanno un acquisto, quando prenotano un appuntamento, quando vogliono scaricare un ebook. Quindi bisogna iniziare subito a raccogliere questi dati e inserirli nel software adatto.

Poi andiamo ad utilizzare le automazioni, che io di solito divido in tre tipologie: ciò che facciamo prima, durante e dopo la vendita.
Esempi:

  • prima della vendita: se ho un cliente interessato al mio prodotto posso iniziare a mandargli un'email a settimana per spiegare meglio le caratteristiche del prodotto e anche delle promo che lo spingano a comprare.
  • durante la vendita: se è una vendita asincrona, per esempio con invio di preventivo prima, in questa fase si perdono spesso delle vendite per un disordine organizzativo, per non aver richiamato il cliente dopo l’invio o lentezza dell’invio del preventivo. Tutte queste fasi possono essere automatizzate con una serie di automazioni (per esempio nel momento che ho inviato il preventivo creami già un promemoria ogni settimana di richiamare quel cliente).
  • dopo la vendita consiglierei di utilizzare la Marketing Automation per gestire la soddisfazione del cliente che io preferisco chiamare Customer Experience Automation, cercare di avere dei clienti contenti dell’acquisto, porta altri clienti ed è importantissimo dopo la vendita sapere se un cliente è stato contento.

Ritornando all’esempio del ristorante, quando il cliente esce dopo aver mangiato il ristorante è vittima di Tripadvisor, nel senso che non sa se il cliente è rimasto soddisfatto o meno, deve aspettare la recensione su Tripadvisor.
Il ristorante che ha una Fidelity Card può costruire una piccola automazione che manda un'email e chiede: sei rimasto soddisfatto oppure che voto dai al nostro servizio? Per me misurare la Customer Satisfaction è fondamentale per capire anche i propri errori e migliorare.

Marketing Automation: cos'è e come si fa

Vorresti usare la Marketing Automation, ma non sai come iniziare? Ecco alcuni esempi e consigli pratici.



Grazie Marco, intervista molto interessante!
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