Come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento

Ecco il caso studio di un negozio che è passato da €300.000 di fatturato annuo a €700.000. Come? Ce lo racconta in questa intervista Stefano Comizzoli di Negoziante Pro.
Aumentare le vendite negozio
06 Ottobre 2020
Come aumentare le vendite del tuo negozio? Un ottimo esempio è questo caso studio di un negozio che è passato da €300.000 di fatturato annuo a €700.000. Come? Ce lo racconta in questa intervista Stefano Comizzoli di Negoziante Pro, consulente e formatore per negozi d'abbigliamento.

✅ Ecco di cosa parleremo in questa intervista:

  1. Situazione negozio iniziale
  2. Implementazione database
  3. Segmentazione per fasce di spesa
  4. Strategia massimizzazione e moltiplicazione su clienti alto-spendenti


Se preferisci la versione video, eccola:

Come aumentare le vendite in un negozio di abbigliamento

Ecco il caso studio di un negozio che è passato da 300k di fatturato a 700k 🔥

Aumentare le vendite di un negozio: il case study


Marta: Ciao Stefano, oggi ci racconterai il caso studio di un negozio che ha aumentato le vendite in modo considerevole grazie al tuo aiuto. Sono veramente curiosa di sentire quello che ci dirai.

Stefano: Sono circa 8 anni che lavoro nel settore dei negozi di abbigliamento. Ho svolto un po' tutte le mansioni, ho avuto dei punti vendita di proprietà e anche un ecommerce.
Oggi faccio il consulente formatore e cerco di aiutare i miei ex colleghi a migliorare i risultati dei propri punti vendita.

Nel caso studio di oggi voglio parlare di un negozio che potrebbe essere un negozio come tanti, con un fatturato medio di € 300.000/anno.
Di solito un negoziante mi chiede di trovare nuovi clienti oppure di cercare una location migliore per il proprio punto vendita. Ma la domanda che subito faccio io è:
hai mai registrato i dati dei tuoi clienti?

Ed è qui che escono gli scheletri dall'armadio perché molto pochi oggi raccolgono i dati dei clienti , o di chi entra in contatto con il negozio.
Non avendo alcun dato, non potevamo sapere effettivamente quale percentuale di fatturato dipendesse dai suoi attuali clienti o quale percentuale dipendesse da nuovi clienti. Insomma, non potevamo sapere se avesse bisogno di fare acquisizione clienti attiva.

A questo punto siamo partiti da una cosa semplice: registrare i dati di quanti più clienti e visitatori possibili (sia le persone che spendevano all'interno del negozio, sia quelli che entravano semplicemente per dare un'occhiata).


E quali strumenti avete utilizzato per raccogliere i dati?

Abbiamo iniziato con un semplicissimo foglio Excel. Poi siamo passati ad una piattaforma un po' più avanzata come Smshosting, perché poi con i contatti ci devi comunicare.
Siamo riusciti a raccogliere circa 2.500 contatti con una media di 7 contatti al giorno. Il primo anno abbiamo lavorato per raccogliere i dati ed iniziare a comunicare con questi clienti o potenziali clienti, con frequenza settimanale.

Cosa comunicare? Inviavamo comunicazioni con offerte specifiche, per misurare il ritorno sulla spesa. Risultati ottimi, in quanto la spesa era davvero irrisoria - il solo costo del software.

Una volta che il database era stato costruito e che si era consolidato il rapporto con i clienti, abbiamo iniziato ad andare più in profondità. Sostanzialmente abbiamo incrociato dati: abbiamo diviso i clienti per fasce di spesa e ci siamo resi conto di un dato davvero molto importante.
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Una piccolissima percentuale di clienti - 9 clienti - avevano una soglia di spesa superiore 4 mila euro all'anno.
Per qualcuno può essere poco, per qualcuno può essere tantissimo, ovviamente dipende dalla tipologia di negozio che uno ha. In ogni caso questi 9 clienti da soli incidevano per il 12 % del fatturato e quindi si è deciso di fare una comunicazione più diretta e mirata a questa tipologia di clienti.

Quindi non solo email ma anche SMS e materiale cartaceo. Insomma una comunicazione su più canali. Il risultato?
Abbiamo raddoppiato il numero di questi clienti "altospendenti" e dopo sei mesi siamo riusciti ad avere 21 clienti nella fascia di spesa superiore ai € 4.000/anno. Questi 21 clienti pesano per quasi circa il 30% del fatturato (mentre prima i clienti "altospendenti" erano 9 e pesavano per il 12% del fatturato).

🔴 Il fatturato annuo è salito da €300.000 a €700.000.

Non sempre è necessario fare acquisizione clienti, ma nel 99% dei casi sarebbe meglio partire dai clienti che già abbiamo e cercare di sfruttare al meglio coloro che spendono già molto, lo zoccolo duro dei clienti.

Strumenti necessari al marketing del negozio


Molto chiaro Stefano. Insomma, raccogliamo i dati dei clienti e iniziamo ad comunicazioni personalizzate. E invece cosa ne pensi dei Social?

Acquisire nuovi clienti sui Social per pochi centesimi è un falso mito. Le campagne Ads si pagano e i clienti non si fiondano immediatamente nel punto vendita.
Il mio consiglio è di avere un database dei propri clienti attuali e fare delle strategie per poter lavorare bene su questi clienti. Si può aumentare la fascia di spesa, lo scontrino medio e la frequenza di acquisto.
Insomma, benissimo usare i social, ma è importante avere la consapevolezza che oltre a quello dobbiamo inviare email e SMS a chi è già nostro cliente.


Gaetano chiede se un'idea può essere proporre un programma di Fidelity Card, che ne pensi?

Ottimo! Questa è una delle strategie più efficaci per migliorare la fidelizzazione del cliente e il tasso di ritenzione, per cercare di tenere il più possibile clienti all'interno del nostro database e per farli ritornare in maniera più frequente all'interno del nostro punto vendita.
Grazie alle Fidelity Card si va migliorare la relazione con il cliente, perché ottiene diversi vantaggi collegati alle soglie di spesa. Più il cliente spende, più viene premiato.

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Aumentare vendite negozio: Q&A


Rispondiamo alle domande dei nostri ascoltatori. Come si può inserire una linea di abbigliamento differente da quella che abbiamo in negozio? Per esempio ho un negozio che vende intimo e voglio inserire abbigliamento. Dacci il tuo consiglio.
Prima di inserire qualcosa di diverso, che potrebbe un pò denaturalizzare l'identità del punto vendita, bisognerà fare delle valutazioni. Perché se un negozio vende intimo e quindi viene visto come un punto di riferimento in quel settore, potrebbe generare confusione trovare articoli diversi all'interno del punto vendita. Consiglierei di aprire un altro negozio con i nuovi articoli e di creare un nuovo brand.
Avendo un database clienti , si può magari utilizzarlo per lanciare la nuova linea o il nuovo brand.
Già, molte volte ci dovremo concentrare più sul riuscire a posizionarci bene nella mente del consumatore per quello che ad oggi facciamo...
Il cliente ragiona un pò per scompartimenti, ha un punto di riferimento per ogni settore di attività. Per cui una delle cose più importanti è cercare di crearsi una propria identità, che sia diversa rispetto a quello cha fanno i competitor. Se si vende un pò di tutto è difficile creare questa identità e difficilmente si riuscirà ad ottenere un posizionamento chiaro e preciso nella mente dei clienti.
Quello che consiglio è cercare di specializzarsi su una categoria di prodotti, ai quali possiamo poi aggiungere anche altri prodotti che abbiano una correlazione.
L'importante è fare un marketing molto mirato, che parli della categoria di prodotti su cui ci siamo specializzati.

Email marketing e altre strategie per aumentare le vendite del negozio


Facendo un recap di quanto ci siamo detti, prima di spendere soldi in Ads , valutiamo i nostri clienti. Se non abbiamo email o numero di cellulare, dobbiamo assolutamente averlo. Ogni quanto tu invieresti un'email per un negozio di abbigliamento?

Partendo dal presupposto che le comunicazioni non sono mai troppe e ,per quanto ci possano volere bene, i nostri clienti non leggeranno mai tutte le nostre comunicazioni sia tramite email , sms o social media. Per iniziare minimo una volta alla settimana, iniziare a far capire che si è presenti . Una volta che il vostro database cresce, aumentare le vostre comunicazioni , magando diversificando i vari canali.

Vorrei chiederti se Whatsapp può essere una canale di comunicazione valido nel mondo retail

Io penso che Whatsapp sia un canale come tanti altri, per cui come tutte le cose va testato. Ci sono realtà che posso ottenere più risultati con le email, altre con gli SMS, oppure combinare una serie di più tipologie insieme. Il problema di Whatsapp è che può essere troppo invasivo. Acquisire un numero di telefono è più difficile, bisogna di conseguenza tarare le comunicazioni per non perdere la fiducia del cliente.

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Cosa ne pensi del tasso di apertura delle email?

Il tasso di apertura delle email è un dato, che volendo, potrebbe anche non essere guardato. Quello che conta è il ritorno sull'investimento. Se quelle poche persone che aprono le email ti consentono di incassare una cifra superiore all'investimento, la campagna è certamente positiva.
Ovviamente poi ci possiamo concentrare sull'oggetto e altre specifiche per aumentare il tasso di apertura, ma poi non dimentichiamoci mai di concentrarci tanto sul contenuto dell'email, per aumentare il CTR.

👉 Contatti di Stefano - Negoziante Pro
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