Lead scoring: cos'è e come funziona + esempi pronti all'uso

A cosa ci riferiamo con il termine lead scoring? Una guida completa per capire come funziona il lead scoring e come impostare un modello di punteggi adatto alla tua attività.
Lead scoring
29 Novembre 2022
Hai sentito parlare di lead scoring, ma non hai ben chiaro cosa significhi e perché potrebbe esserti utile? Esatto, "lead scoring" è proprio uno di quei termini inglesi tecnici, come lead generation o lead nurturing... fanno effetto, ma cosa sono?

L'obiettivo di questo articolo è guidarti nella comprensione del concetto di lead scoring, per farlo tuo e usarlo a vantaggio della tua azienda. Come avrai capito, useremo un linguaggio chiaro, semplice e di immediata comprensione. Ah, con tanti esempi, che quelli sono sempre molto utili per interiorizzare i concetti.
Buona lettura!


Se preferisci la versione video, eccola:

Lead scoring: cos'è e come funziona (+ esempi pronti all'uso)

Ecco una guida completa per capire come funziona il lead scoring e come impostare un modello di punteggi adatto alla tua attività.


Lead scoring: cos'è?

Il lead scoring è un processo che consiste nell'assegnare/togliere dei punti ai contatti nel database (lead), in base al grado di interazione con l'azienda, con il sito web oppure in base a caratteristiche demografiche.

L'obiettivo del lead scoring è quello di aiutarti a selezionare in automatico i lead più interessanti, cioè più vicini all'acquisto, per consentirti di svolgere delle attività a loro dedicate. Lo vedremo poi meglio nei prossimi paragrafi.

Ora facciamo un esempio di come potrebbero essere assegnati i punti ad un lead:
Giovanni negli ultimi 6 mesi ha:

  • aperto 10 newsletter (1 punto per ogni newsletter aperta) ➡ 10 punti
  • cliccato un link in 5 newsletter e in 3 SMS (3 punti per ogni clic sul link) ➡ 24 punti
  • visitato la pagina prezzi del sito (20 punti) ➡ 20 punti

Il lead scoring di Giovanni è 54 (10 + 24 + 20 punti). Ora, valutando la media dei punteggi dei tuoi contatti, puoi capire se è un lead "molto attivo" o meno. lead_scoring_esempio

Vantaggi del lead scoring

Il lead scoring ci aiuta a selezionare i lead più "caldi", ovvero a capire quali sono i contatti pronti all'acquisto e quali invece hanno ancora bisogno di informazioni o incentivi per diventare clienti.

Dare un punteggio ai lead è importante soprattutto per le aziende che hanno un buon numero di contatti e hanno la necessità di dare una priorità e differenziare il proprio marketing in base al "tipo" di lead/prospect.


Se vogliamo riassumerli, i principali vantaggi del lead scoring sono:

  • identificare in modo rapido e automatico i contatti più redditizi, aumentando le conversioni e il ROI (ritorno sugli investimenti)

  • capire quali contatti sono "freddi" - cioè più distanti dal diventare clienti - e mettere in atto delle strategie di lead nurturing per scaldarli

  • passare al team vendite i lead che realmente possono diventare clienti, per evitare di sprecare energie su chi non è interessato al nostro prodotto/servizio

  • attribuire un valore ai dati che raccogliamo (comportamentali e demografici) ci consente di conoscere meglio il nostro database e inviare comunicazioni mirate ed efficaci, grazie anche alla segmentazione.

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Come funziona il lead scoring

Il lead scoring è una sorta di "gioco", in cui ci sono dei punti, delle regole e degli obiettivi.

  1. Stabilisci le tue regole (es. apertura newsletter ➡ +2 punti)
  2. Poniti degli obiettivi chiari e raggiungibili (es. far diventare clienti i lead che hanno 100 punti)
  3. Studia le tattiche più adeguate per raggiungerli (es. flusso di email automatiche, contatto da commerciale, SMS con coupon sconto)

Se stai pensando "mamma mia che lavoraccio fare tutti questi calcoli" abbiamo una buona notizia: una volta che hai stabilito regole, obiettivi e tattiche, ti basta configurarle in Smshosting e al resto ci pensa la piattaforma! lead_scoring_contatti

Ma in base a cosa assegnare dei punti? Ogni azienda deve capire quale sia il modo migliore per "valutare" i propri lead. In linea generale il concetto è: quali sono le azioni che ritieni più "importanti", cioè che a tuo parere farebbe un contatto che è interessato a ciò che proponi?

Ecco alcuni esempi:

  • apertura di un'email/newsletter

  • clic su newsletter o link inviato via SMS

  • visita di pagine del sito web "importanti", che possono contenere informazioni interessanti per chi è vicino all'acquisto, come listino prezzi, aggiunta al carrello per un e-commerce, visita della pagina per prenotare una consulenza o un appuntamento. In questi casi assegnare un punteggio quando il lead visita una di queste pagine potrebbe essere un'ottima strategia

  • download di un contenuto gratuito es. e-book o white paper

  • prenotazione di un appuntamento. In questo caso con Smshosting è tutto molto semplice, perché la funzione gestione prenotazioni è inclusa nella piattaforma.
    Puoi creare più calendari e far prenotare in automatico ai clienti un appuntamento o una consulenza, assegnando poi in automatico tot. punti quando il lead ha effettivamente prenotato.

Prenditi il tempo necessario per capire tutte le azioni che i tuoi contatti possono intraprendere e dai un peso a livello di “punteggio” per ciascuna di queste attività.

Cosa puoi fare con il lead scoring: 3 esempi

Hai impostato i punteggi? Ora è arrivato il momento di ragionare su come utilizzare al meglio i dati che raccoglierai, chiaramente in base ai tuoi obiettivi. Vediamo alcuni esempi.

Segmenta i contatti

Il lead scoring è uno strumento utile per suddividere i contatti "in tempo reale" in gruppi con livelli di engagement con il tuo brand simili.
Per esempio, potresti suddividere i lead nelle seguenti liste filtrate:

  • chi ha un punteggio tra 0 e 50 nella lista "poco attivi"
  • chi ha uno scoring da 51 a 150 "mediamente attivi"
  • chi ha un punteggio oltre 150 "molto attivi"

In questo modo hai tre liste contatti a cui inviare comunicazioni personalizzate, che possono variare in base appunto a quanto attivo è un contatto. Per esempio, i contatti molto attivi saranno i primi a cui inviare un invito ad un evento speciale con pochi posti o un coupon sconto dedicato. lead_scoring_segmentazione_clienti

Con Smshosting è semplicissimo segmentare i clienti in base allo score, usando le liste filtrate.

Come usare le liste filtrate per segmentare i contatti

L'obiettivo di questo video è capire come segmentare i contatti ed inviare della campagne mirate.

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Workflow per i contatti più interessanti

Quando il contatto raggiunge un determinato punteggio, fai partire un flusso di lead nurturing, ovvero di email e SMS automatici con informazioni e contenuti per avvicinare i contatti al brand. Potrebbe essere interessante proporre anche un'offerta per incentivarli alla conversione.

💡 Facciamo un esempio: hai lanciato una campagna Facebook Ads con obiettivo lead generation, in cui l'utente ti lascia i suoi dati e riceve in automatico un lead magnet, che in questo caso potrebbe essere un e-book. Cosa fare?

1 ✅ Prima di tutto imposta la welcome email o ancora meglio una welcome email serie, cioè una serie di email di benvenuto. In queste email potresti approfondire le tematiche contenute nell'e-book o dare informazioni inerenti a quel tema, seguendo una strategia di content marketing con l'obiettivo di mantenere alta l'attenzione. lead_scoring_welcome_email_serie

2 ✅ Se hai attivato il lead scoring, puoi capire nel tempo se quel contatto è poi rimasto "attaccato" alla tua azienda, ha continuato a seguirti e poi ha convertito, oppure se era un lead non interessante.
In questo modo puoi valutare la qualità dei lead raccolti e capire se il budget investito nelle Facebook Ads si è rivelato ben investito anche in termini qualitativi.

Sempre nel nostro esempio, valutiamo che quando un lead raggiunge un punteggio pari a 20, è pronto per ricevere dei contenuti che lo possono condurre alla scoperta dei nostri prodotti e servizi. Ecco che allora puoi fare scattare un workflow di marketing automation (cioè un flusso di email e SMS) quando il contatto raggiunge un punteggio "maggiore di 20": lead_scoring_workflow_punti

Questo workflow avrà l'obiettivo di condurre il contatto ad effettuare il primo acquisto, quindi ecco qualche consiglio:

  • Non essere comunque troppo "commerciale", parla pure di quello che offri, ma inserisci anche informazioni e contenuti utili per l'utente.
    Ecco un esempio di email marketing con obiettivo vendita, che diventa però anche un contenuto molto interessante per il target di riferimento, che in questo caso sono appassionati di sport: lead_scoring_esempio_email
  • Offri un piccolo incentivo: potresti pensare ad un codice sconto da inserire in questo flusso di email o SMS. In questo modo il contatto si sentirà preso in considerazione, coccolato e guidato piacevolmente verso l'acquisto.

Come vedi, in questo esempio il lead scoring si è rivelato utile per qualificare i contatti acquisiti da Facebook e spingere all'acquisto chi era più predisposto in quel momento, perché aveva già dimostrato interesse verso i nostri contenuti. Fondamentale in questo processo è anche la marketing automation, che consente di inviare la comunicazione giusta al momento giusto.

Notifica automatica al team vendite

La tua azienda lavora anche attraverso un team dedicato alle vendite? In questo caso molte volte è proprio il marketing a passare i lead alle vendite, che magari acquisisce con campagne di digital marketing.
Invece di girare ai sales tutti i contatti raccolti, rischiando di sovraccaricarli di lavoro per nulla, il lead scoring è un'ottima soluzione per "passare" loro solo i lead più interessanti e qualificati. Coloro che hanno dimostrato più volte interesse verso i nostri contenuti.

In questo caso stabilisci un punteggio significativo per il tuo caso specifico e per il modo in cui hai impostato lo score, e quando un lead raggiunge quei punti, fai scattare un workflow e invia in automatico un'email o SMS di notifica al commerciale di riferimento. lead_scoring_notifica

Consiglio BONUS: tag + score

La carta veramente vincente che ti puoi giocare per qualificare i lead, è l'utilizzo di due elementi insieme:

  • lead scoring
  • tagging, ovvero ciascun contatto in Smshosting puoi appartenere a illimitate liste, che potrai usare come tag. Ecco un esempio: lead_sconring_e_tagging

In questo caso Anna è in diverse liste contatti (tag), tra cui la lista CUSTOMER (quindi è una cliente) e BUY-SMS (so che ha acquistato SMS) e ha un punteggio pari a 20.

Questo informazioni ci dicono che è un contatto interessante, su cui potrei lavorare con la marketing automation per capire se poterle vendere dei prodotti di cross-selling (es. anche le email oltre agli SMS).
In concreto la potrei invitare ad un futuro webinar sulle email, alla fine del quale inviare uno sconto dedicato per l'acquisto del piano Premium (che include le email). Che ve ne pare?

Una volta automatizzato questo processo, ci basterà ragionarci e implementarlo un'unica volta per iniziare a monitorare i risultati.

Non solo: il processo può anche essere inverso, ovvero puoi assegnare il contatto ad una lista in seguito all'interazione con un contenuto o in base ad un click su un determinato link. O ancora: l'utente prenota la demo? Inseriscilo automaticamente nella lista "DEMO EFFETTUATA", così avrai anche quella informazione in mano.


Nell'esempio qui sotto, quando l'utente visita la pagina "arredamento", viene automaticamente inserita nella lista "home decor". Quando il contatto raggiungerà un buon lead scoring, potrebbe venir fatto contattare da un commerciale, che perà grazie e tutti i tracciamenti di Smshosting può ricostruire la storia del lead ed avere un processo di vendita personalizzato e più efficacie. site_tracking_come_funziona

Ed ora tocca a te!

Il lead scoring come vedi è un dato molto utile, che risulta ancora più interessante se associato ad un'altra informazione: il tagging.
L'ultimo consiglio che ti possiamo dare è mettere le mani in pasta e iniziare a sperimentare le diverse strategie che ti abbiamo proposto in questo articolo 😊
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