Cos'è il Growth Hacking e come può aiutare la tua azienda (con esempi)

Il Growth Hacking aiuta le aziende a migliorare i propri prodotti e processi. Come? Ce l'ha spiegato Raffaele Gaito in questa intervista con esempi pratici e risposte semplici.
Growth hacking
16 Luglio 2021
Il Growth Hacking aiuta le aziende a migliorare i propri prodotti e processi. Come? Ce l'ha spiegato Raffaele Gaito in questa chiacchierata, con esempi pratici e risposte semplici.

Raffaele Gaito è Growth Coach e attraverso la metodologia Growth Hacking guida le aziende a migliorare i loro prodotti e i loro processi con l’ausilio dei dati, degli esperimenti e del pensiero laterale. Raffaele Insegna alla Business School de Il Sole 24 Ore ed è autore dei libri diventati punti di riferimento del settore in Italia. Ha portato i suoi workshop e talk in aziende del calibro di Vodafone, HP, Microsoft, Enel, Poste, Chiesi, Sella e tante altre.

Indice:
Introduzione
L'arte della pazienza
Growth Hacking cos'è: definizione
Come iniziare a sperimentare
Come capire se un esperimento funziona
Prendere spunto dai case study di growth hacking
Casi di growth hacking italiani
Quanto costa fare Growth Hacking
Si può iniziare in autonomia con il Growth Hacking?
Strumenti per fare Growth Hacking
Conclusioni

✅ Se preferisci guardare la versione video, eccola:

Cos'è il Growth Hacking e come può aiutare la tua azienda (con esempi)

Il Growth Hacking aiuta le aziende a migliorare i propri prodotti e processi. Come?



Oppure se preferisci ascolta il podcast:



Introduzione

Marta: Ciao Raffaele e benvenuto in casa Smshosting! Ti vorrei fare subito una domanda: sei nato come programmatore, cosa ti ha spinto ad avvicinarti al Growth Hacking?

Raffaele: Grazie a voi per l'invito! Guarda, in realtà il percorso è stato abbastanza naturale. Mi sono laureato in informatica e il mio ruolo è sempre stato molto tecnico, da programmatore. Già dai tempi universitari però facevo anche impresa: avevo un'aziendina insieme a degli amici e facevamo siti web, per pagarci studi e serate al pub 😉

Avere un'aziendina ed essere imprenditore sin da subito, mi ha aiutato ad avere un doppio punto di vista: non dovevo solo scrivere codice, vedevo anche cosa succedeva dopo, dovevo capire come comunicare e vendere il prodotto (che in quel caso erano siti web).
E questa era una visione diversa dai miei colleghi, che si occupavano solo di programmazione e non avevano la necessità di pensare a quello che sarebbe successo nello step successivo.

E quindi da autodidatta mi sono dovuto mettere a rimettere a studiare, perché mi rendevo conto di avere delle mancanze, sapevo sviluppare un'app o un sito web, ma poi c'era la fatidica domanda: e il pubblico come fa a conoscerti? Come fai a venderti? Perché dovrebbero scegliere te?
Non avevo le risposte a queste domande, così ho iniziato a studiare libri, fare corsi online e durante questa fase ho scoperto la disciplina del Growth Hacking. Mi sono subito innamorato, perché era un approccio molto orientato ai dati. Mi è piaciuta da subito l'idea del "non fidarti di nessun esperto, fidati solo dei dati, testa le cose, guarda i numeri per prendere le decisioni". E così mi sono detto: ok, è questo che voglio fare 😊

L'arte della pazienza

Marta: Hai scritto quattro libri sul Growth Hacking e l'ultimo di intitola "L'arte della pazienza". Serve pazienza per fare Growth Hacking?

Raffaele: L'arte della pazienza così su due piedi potrebbe sembrare una cosa slegata da quello di cui stavo parlando. In realtà è un libro molto legato al Growth Hacking, ma presenta l'argomento un po' meno dal punto di vista tecnico e più dal lato "umano". Chi fa il nostro lavoro, chi ha a che fare con l'innovazione, con i contenuti, con la sperimentazione, sa che le cose le testi oggi, ma i risultati non li vedi domani e nemmeno dopodomani.

Viviamo in un'epoca frenetica, del tutto e subito, andiamo in ansia quando non vediamo i risultati delle cose, dovremmo però ricordarci che per certe cose ci vuole tempo. Arrivare al successo, richiede tempo.
Ho cercato di dare peso a questo concetto, che abbiamo un po' perso negli anni. Non vediamo la pazienza come qualcosa di passivo, è una cosa molto concreta e attiva: una persona paziente è chi va avanti e passo passo con costanza si avvicina ai risultati.

Growth Hacking cos'è: definizione

Marta: Ci potresti dare una definizione di Growth Hacking?

Raffaele: Se dovessi usare una sola parola in italiano direi che il Growth Hacking è sperimentazione. Cosa significa? Quando le aziende vogliono innovare, crescere, trasformarsi, lo devono fare sperimentando. E hanno due alternative:

  • un'alternativa è sperimentare improvvisando, senza metodo
  • l'altra alternativa è affidarsi ad un professionista che porta un metodo e questo metodo è appunto il Growth Hacking, che ci consente di sperimentare in maniera strutturata, usando i dati.

Quando vado in un'azienda, impostiamo un vero e proprio processo di sperimentazione ed è questo il grosso cambio di mindset: fare i test non è qualcosa che si fa ogni tanto, ci ricordiamo di fare un test. ci viene voglia di fare un test. no, deve diventare un processo aziendale. Voi dovete avere delle persone che da domani tutto il giorno tutti i giorni fanno test, questo significa lavorare seriamente con la sperimentazione.

Il 2020 ci ha dimostrato alla perfezione quanto sia importante la sperimentazione. Abbiamo visto come l'arrivo di una crisi sul mercato, in questo caso per colpa della pandemia, ha messo in difficoltà dei colossi, dei leader di mercato, al contrario c'erano delle realtà più piccole che sperimentando si sono trasformate, si sono adattate e non solo sono sopravvissute, ma alcune sono anche cresciute.

Non va avanti il più forte, va avanti chi è in grado di adattarsi, di trasformarsi sperimentando. E questo è possibile solo uscendo sempre un po' fuori dalla propria zona di confort, proviamo qualcosa di nuovo perché quello che sta funzionando oggi ad un certo punto smetterà di funzionare. É sempre così, è matematico, quindi è importante avere delle alternative pronte, altrimenti quando arriva la crisi poi ti travolge.

Come iniziare a sperimentare

Marta: Provando a calare il Growth Hacking nel contesto della piccola media impresa italiana, ci fai degli esempi e ci spieghi come le aziende possono iniziare a sperimentare? Su cosa sperimentare?

Raffaele: Capisco la domanda, perché il termine sperimentare è molto generico e potrebbe mettere in difficoltà 😊 In realtà è molto generico perché possiamo sperimentare su tutto. Facciamo degli esempi: puoi sperimentare sui modelli di business, sui prodotti, sul target, sul prezzo, sui contenuti, sui canali che utilizzi. Puoi sperimentare su tantissime cose, dipende quali sono le tue priorità in questo momento. Per esempio: un'azienda si sta affacciando adesso al mondo della creazione dei contenuti, e si chiede:

  • i podcast funzionano? Testiamolo
  • i video? Proviamo, apriamo un canale Youtube e vediamo
  • le newsletter? Anche qui, sperimentiamo

E questo è solo sui contenuti, immagina poi se entriamo in altre aree aziendali per esempio i prodotti o i servizi che un'azienda fa, chi ha detto che magari non c'è un prodotto o un servizio migliore, o trovare un nuovo pubblico.
Il problema è che molte volte la parola esperimento ci mette un po' paura, perché per iniziare a sperimentare sul serio l'imprenditore o l'imprenditrice deve fare un bel passo indietro. Prima di sperimentare ci deve essere una sorta di "ammissione di ignoranza" nel dire ok, rimetto tutto in discussione.
L'approccio del growth hacking non si basa su certezze, ma sul porsi le giuste domande, del tipo "ma chi l'ha detto che quello che stiamo facendo è la strada migliore?" Non possiamo saperlo finché non testiamo un'altra strada.

Come capire se un esperimento funziona

Marta: Ok, quindi seguendo sempre l'esempio che hai fatto tu Raffaele dei contenuti, come posso stabilire se per esempio il canale video funziona o meno? Quanto tempo mi devo dare per capirlo? Ci sono dei segnali che me lo fanno capire?

Raffaele: La risposta a questa domanda è strettamente collegata al tema degli obiettivi. Per poter fare una valutazione di quel tipo, dipende da quali sono gli obiettivi. Non esiste una definizione di un canale Youtube che funziona e uno che non funziona, io posso avere un canale di 3mila iscritti - che sulla carta possono sembrare pochissimi - però magari in una nicchia molto specifica e particolare, non mi servono 4 milioni di iscritti. Quindi quando esco con un contenuto la gente commenta, mi fa domande e magari mi arriva una richiesta di contatto. Ed è in base a questo che valuto se quel canale sta funzionando o meno.

Diciamo che la risposta è "dipende dagli obiettivi che ci siamo dati a monte". Prima di partire con qualsiasi progetto la domanda è: cosa voglio ottenere? Si tratta di un progetto per pura awarness, mi fa portare a casa dei contatti di lavoro, mi deve portare dei partner? E così via. Se partiamo con una pianificazione chiara dei nostri obiettivi, allora riusciremo a capire se sta funzionando. Se ho fatto 100 video su Youtube e mi sono arrivati 0 contatti di lavoro, forse Youtube non è il calane più adatto.
La chiave è basarsi sempre sugli obiettivi.

Come definire gli obiettivi?
Non esiste un modo giusto e uno sbagliato di definire gli obiettivi, ci sono tanti libri e risorse che ve lo spiegano. Sperimentate anche con quello! Magari provate più di una tecnica e vedete qual è che funziona meglio per voi. Anche lì la chiave è sperimentare un po'.

Prendere spunto dai case study di growth hacking

Marta: A volte capita di leggere dei case study di grandi aziende americane come Air BnB o Dropbox, che hanno usato il growth hacking con successo. Come possiamo da lì far scattare qualcosa che ci aiuti ad accendere una lampadina, ad avere anche noi un'idea?

Raffaele: Questo infatti è il motivo per cui negli ultimi anni ho usato sempre meno i casi studio americani. Negli ultimi tempi mi sono concentrato molto nel raccontare dei casi studio italiani. Nel mio secondo libro - Growth Hacking Mindset - ho raccontato 25 esempi di aziende italiane che usano il growth hacking.
Il caso studio lascia sempre un po' il tempo che trova, soprattutto se vai a vedere aziende famose, che sono lontane da te, perché fondamentalmente non ti lasciano nessuno spunto concreto. Il caso studio è un bel racconto, per far vedere che certe cose funzionano.

Quello che dovremmo portarci a casa dai casi studio è il mindset, la mentalità, l'approccio da sperimentatori: Air bnb ha fatto questa cosa, Uber questa, cosa posso imparare da loro? Imparo il fatto che in azienda la sperimentazione ha un ruolo importante, che devo fare tanti esperimenti e non uno ogni tanto, che il 90% non funziona, ma ci sarà quel 10% che mi porta i risultati.
Il caso in sé lascia il tempo che trova: non è che se faccio copia e incolla della strategia di Dropbox divento Dropbox, altrimenti sarebbe facilissimo 😉 Dobbiamo proprio portarci a casa l'idea che sperimentare funziona, dell'importanza del dato e di fare test in continuazione.

Casi di growth hacking italiani

Marta: Hai parlato di casi studio di aziende italiane, ce ne racconteresti uno?

Raffaele: Certamente! Nel mio canale Youtube trovate diverse interviste a realtà italiane. Sono innamorato di un'azienda in particolare, con la quale lavoro da tantissimi anni e mi piace sempre portare loro, l'azienda è Treedom, una piattaforma sulla quale si possono alberi. Loro hanno sia un mercato B2B (aziende che piantano alberi per sopperire alla CO2 che emettono) che B2C (persone che regalano alberi).
Treedom è un gruppo che ha capito benissimo la mentalità della sperimentazione e ce l'hanno fatta, l'hanno portata in azienda con un ottimo successo. Adesso non ricordo con precisione i numeri, ma nel 2020 hanno fatto quasi 80 test in azienda e dovete considerare che di questi test normalmente il 10-15% vanno a buon fine e funzionano. Il 90-80% di quello che sperimenti non funziona, ecco perché dicevo prima che la cultura aziendale della sperimentazione è importantissima. Quanti imprenditori e imprenditrici di fronte a tutti questi fallimenti avrebbero il coraggio di continuare a sperimentare?

La mentalità dell'azienda che sperimenta capisce che non ti serve che funzionino il 50-60% degli esperimenti, basta una piccola percentuale che però ti darà altissimi risultati e ti da la possibilità di trasformarti e crescere in continuo.
Appunto nel caso di Treedom sono stati fatti tantissimi cambiamenti nel corso degli anni, dalla struttura dell'e-commerce, ai canali che hanno utilizzato, hanno fatto delle bellissime attività di influencer marketing.

Marta: Ti interrompo un attimo perché mentre stai raccontando questo, mi viene proprio in mente che Treedom li ho sentiti per la prima volta proprio nel podcast di Muschio Selvaggio di Fedez e Luis Sal, e è stata l'unica azienda a fare una puntata in adv. Da lì poi sono andata a vedere il sito e sono stata "seguita" dalle ads di remarketing per un po' di tempo. esempio_growth_hacking_treedom_a_muschio_selvaggio Raffaele: Esatto, i ragazzi di Treedom loro fanno tantissima sperimentazione anche sui canali. Cose che altri non farebbero mai, loro ci provano, si buttano.

Quanto costa fare Growth Hacking

Marta: Sperimentare è un qualcosa che tutti si possono permettere o ha costi elevati? Quanto costa fare Growth Hacking?

Raffaele: Possono permetterselo tutti perché ognuno decide quanto spingersi in là con la sperimentazione. Si tratta di un processo adattabile, quindi ciascuno lo è imposta in base alle priorità dell'azienda. É chiaro che se vado a fare una consulenza ad una multinazionale, poi la faccio ad una PMI e poi ad una startup non imposto lo stesso processo.
Non è un'attività a costo 0, però la cosa importante è che puoi sperimentare con il budget che hai a disposizione. Se hai 10.000€ impostiamo un processo su quel budget.

La risposta di "quanto costa fare growth hacking" è dipende, perché effettivamente dipende dal caso specifico. Insieme all'azienda solitamente si cerca di capire il punto di partenza e si impostano degli esperimenti gestibili sul budget, tempo e competenze dell'azienda. Perché è chiaro che se domani vengo da te e ti dico: iniziamo a fare video, ma non hai un videomaker o qualcuno bravo di fronte alla camera, allora forse avrai sbagliato test da cui partire.

Si può iniziare in autonomia con il Growth Hacking?

Marta: Se c'è qualcuno che ci sta ascoltando e dice "ok voglio iniziare a fare growth hacking", è un qualcosa che si può fare in autonomia, magari leggendo qualche libro?

Raffaele: In linea di massima secondo me vale la risposta che ti avrei dato per qualsiasi altra cosa. Posso fare Facebook Ads in autonomia? La risposta sarebbe "ci sono dei libri, buoni corsi online", ma quello di cui bisogna sempre tenere conto è:

  • quanto tempo ho a disposizione
  • quanti soldi ho a disposizione

Perché magari ci sono delle aziende che hanno poco tempo e devono far partire subito le campagne, in quel caso si affidano ad un consulente che li aiuta a velocizzare questo processo.
Oppure aziende che hanno tempo, ma poco budget. É sempre il bilanciare se ho tempo e non ho budget oppure sei un budget e non ho tempo in base, in base a questi due fattori decido cosa fare, se partire in autonomia o affidarmi a qualcuno.

Strumenti per fare Growth Hacking

Marta: Ti faccio un'ultima domanda Raffaele: quali strumenti secondo te sono necessari per fare growth hacking?

Raffaele: Ce ne sono diversi. Servono degli strumenti di analytics, perché bisogna osservare i dati e sono quelli che ci aiutano a prendere le decisioni. Se non ho gli strumenti giusti per guardarli, come prendo le decisioni? Ce ne sono una valanga di strumenti di analytics, poi dipende dalle specifiche esigenze.

Io consiglio sempre di utilizzare in azienda anche uno strumento per fare project management oppure task management, come Trello o Asana, però uno di quelli usato bene è fondamentale per gestire tutto il processo di sperimentazione.

strumenti_growth_hacking_trello strumenti_growth_hacking_asana

Vi serve quasi sempre excel o similari, diciamo i fogli di calcolo perché lavorando con i numeri sono fondamentali.
Possono servire poi strumenti per fare alcune automazioni come Zapier per connettere altre piattaforme o strumenti per automatizzare i passaggi.
La lista poi potrebbe essere infinita, prendere questi 3 o 4 come esempi, che sono un po' un must, però poi dipende dagli esperimenti specifici.

Conclusioni

Raffaele: Il grosso cambio culturale è proprio far entrare il test nella quotidianità aziendale, perché l'azienda perfetta nessuno ce l'ha, tutto è migliorabile. A volte si testa su cose molto piccole, altre su cose più grandi, però è sempre qualcosa sul quale sperimentare.



Grazie mille Raffaele per il tuo prezioso intervento e per il tuo tempo 😊
👉 Libri di Raffaele Gaito
👉 Corsi di Raffaele


✅ Smshosting è la piattaforma completa per gestire i lead e inviare comunicazioni via SMS e email. La nostra piattaforma include marketing automation, strumenti per lead generation, lead nurturing e customer loyalty. 👉Ecco come funziona

Prova gratis per 30 giorni
Senza carta, senza rinnovo.

Compilando il modulo acconsenti al trattamento dei dati personali secondo l'informativa Privacy. Leggi informativa.

Ti piacciono i nostri contenuti?

Iscriviti al nostro canale Youtube ✅ Ogni settimana nuovi contenuti sul digital marketing