Lead nurturing spiegato senza paroloni: esempi, strategie e strumenti

In questa guida ti spiegheremo con parole semplici ed esempi cos'è il lead nurturing e in che modo metterlo in pratica per migliorare i tuoi risultati di marketing. Troverai anche specifiche indicazioni sugli strumenti da utilizzare e quali contenuti inviare. Iniziamo 💪

Se preferisci la versione video, eccola:

LEAD NURTURING spiegato senza paroloni: esempi, strategie (e strumenti)

Cos'è il lead nurturing e perché ti conviene usare questa strategia? Ecco la guida completa

Lead nurturing cos'è

Cosa significa esattamente lead nurturing?

Esistono diversi modi per fare lead generation, cioè per raccogliere il contatto di chi potenzialmente potrebbe diventare un cliente. Per esempio potresti proporre uno sconto in cambio del contatto, far scaricare un e-book, usare le Facebook Lead Ads, raccogliere i contatti in fiera.

Ma il fatto che qualcuno ti lasci la sua email o il numero di cellulare, non significa che sia pronto ad acquistare. Anzi, a volte partire subito con comunicazioni troppo commerciali potrebbe allontanare o far percepire i tuoi messaggi come poco pertinenti.

Per dirtela semplice: i nuovi lead vogliono informazioni, vogliono conoscere i tuoi prodotti e sapere che si possono fidare di te, prima di passare all'acquisto.
Ecco che diventa fondamentale conoscere a che punto del processo d'acquisto si trovano i tuoi lead, per poter inviare loro contenuti pertinenti e mirati, che li invoglino ad interessarsi dei tuoi prodotti o servizi e non ad allontanarsi 😊

Perché è importante fare lead nurturing

Nel paragrafo precedente abbiamo introdotto un concetto importante: nel contesto attuale è molto difficile passare direttamente dalla lead generation alla conversione. Oggi il percorso di vendita è lungo ed articolato, un lead deve passare attraverso diversi touchpoint (punti di contatto con l'azienda) prima di arrivare all'acquisto.

Il 74% delle aziende afferma che nel 2021 la loro priorità assoluta è convertire i lead acquisiti in clienti (fonte Hubspot).

Il 57% dei marketers ritiene infatti che il lead nurturing sia una delle funzionalità più importanti di software di marketing automation, come Smshosting.

Quando investiamo nella lead generation, è sempre importante poi capire se il gioco vale la candela, ovvero se il costo di raccolta lead viene ripagato dai futuri acquisti dei contatti. In questo caso si parla di ROI (return on investiment o ritorno sull'investimento) e il lead nurturing è in questo senso molto importante perché:

• il lead nurturing aiuta le vendite: quando un'azienda fa lead nurturing, porta a casa il 50% in più di vendite ad un costo inferiore del 33% rispetto a chi vuole vendere direttamente (fonte Marketo)

• il lead nurturing porta ad acquisti più importanti, perché i lead consolidati effettuano il 47% di acquisti in più rispetto ai nuovi lead (The Annuitas Group)

• il 79% dei lead non si converte mai in cliente. La mancanza di una solida strategia di lead nurturing è causa comune di basse performance di vendita (MarketingSherpa).

Questi dati ci dimostrano quanto sia veramente importante implementare il lead nurturing nella tua strategia di marketing, con l'obiettivo di aumentare le vendite e di conseguenza i tuoi guadagni.

Come fare lead nurturing

Il processo di lead nurturing non è immediato e implica l'utilizzo di più canali e strumenti. Alla base di una buona strategia di lead nurturing ci devono essere tre principali elementi:

• una piattaforma che ti permetta di raccogliere i dati di potenziali clienti e inviare loro email marketing e SMS come Smshosting
• una strategia di content marketing, perché è importante dare contenuti di valore agli utenti
• la possibilità di tenere traccia dei risultati e di comprendere se il nostro lavoro funziona. Questo lo puoi fare con una piattaforma come Smshosting, che ti aiuta ad organizzare i dati dei clienti in un marketing CRM.

Nei prossimi paragrafi vediamo come fare lead nurturing e da dove iniziare 👇

1. Lead generation

Parti dalla lead generation, ovvero dalla raccolta di contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti o servizi.
In questa fase i punti importanti sono:

• Una piattaforma che ti consenta di raccogliere e organizzare i contatti, con liste, tag e campi personalizzati, come dicevamo prima. Smshosting ti aiuta in tutte le fasi della lead generation > prova gratis per 30 giorni, senza carta senza rinnovo.

• Un buon lead magnet, cioè qual "qualcosa" che dai in cambio affinché l'utente ti lasci il suo contatto.

• Campagne di lead generation come Facebook Ads, Google Ads oppure anche semplicemente raccolta dei contatti in negozio per fare local marketing.
  

2. Segmenta i contatti

La segmentazione dei clienti è alla base di buona strategia di lead nurturing. Segmentare significa suddividere e raggruppare i lead con caratteristiche o comportamenti simili, rilevanti per la tua attività, con l'obiettivo di inviare comunicazioni mirate e quindi più efficaci.
Facciamo qualche esempio.

Esempio: lead nurturing e lead scoring

Lancia una campagna Lead Ads Facebook, usando come magnete un coupon sconto. Puoi integrare semplicemente Facebook a Smshosting con Zapier, in modo da ritrovarti tutti i lead raccolti direttamente in piattaforma.
Probabilmente raccoglierai un buon numero di contatti - perché l'uso dei form nativi di Facebook facilita questo processo - ma potrebbero essere lead poco qualificati.

Ecco che potresti inserirli nella lista "lead ads facebook" e collegarli ad un flusso di email automatiche in cui spiegare i prodotti, quali problemi possono risolvere e altre informazioni interessanti legate più alla parte di content marketing che di vendita.

Con l'obiettivo di "qualificare" i lead, cioè capire quanto interessante è un contatto, assegna un punteggio (lead scoring) quando il contatto apre un'email, la clicca e usa il coupon ricevuto via SMS. Per esempio:

• assegna 1 punto per apertura email
• assegna 2 punti per clic sull'email
• togli 3 punti a chi si disiscrive alle email

A questo punto saprai che un contatto con 10 punti potrebbe essere più pronto ad un'offerta commerciale, oppure a fare la prova gratuita del tuo servizio (se hai un free trial). I lead con punteggio 0 non hanno interagito con i tuoi contenuti, quindi sono poco interessati a te.

Esempio: programma fidelity card

Proponi ai clienti in negozio un programma fedeltà, in cambio di sconti esclusivi e premi dedicati.
In questo caso, i contatti probabilmente saranno già clienti, le comunicazioni saranno molto diverse dal caso di prima!

Anche in questo caso, in Smshosting avrai il tag "contatti con fidelity card", che ti permette di sapere chi sono questi lead, cosa fanno, quando spendono. Con queste informazioni, puoi inviare emaile SMS marketing volti alla fidelizzazione del cliente

Esempio: download whitepaper da sito web

Pubblica un articolo interessante nel tuo blog e dai la possibilità agli utenti di scaricare una checklist di approfondimento, in cambio della loro email. Anche questo gruppo sarà un segmento diverso, a cui inviare una serie di email di contenuto relative all'argomento trattato nell'articolo.

Come fare? Accedi a Smshosting e:

1. Crea una nuova lista contatti "download allenamento 1h"
2. Crea un form raccolta contatti con lead magnet il pdf o il video dell'allenamento e specifica che chi si iscrive al form deve entrare nella lista "download allenamento 1h"
3. Inserisci il form nel tuo sito web, incorporando il codice che ti diamo noi. Puoi scegliere se inserirlo come pop-up oppure all'interno della pagina.

Come vedi, conoscere e segmentare gli utenti è molto importante per ottenere risultati migliori, perché solo così potrai inviare contenuti davvero rilevanti e interessanti.
Ovviamente un contatto può appartenere a illimitate liste e quindi appartenere a più flussi di marketing automation. In questo caso usa l'informazione del contenuto del download per proporre magari con una seconda email un prodotto ricostituente post allenamento, attaccando anche con una frase del tipo "Come stanno andando i tuoi allenamenti intensificati di 1h?..."

Meno i lead si sentiranno dei numeri, più si sentiranno ascoltati, migliori saranno i risultati del tuo marketing!

Esempio: visite sito web

Hai un sito web? Senti il trucchetto che ti sveliamo adesso 😉
Semplicemente inserendo uno script puoi collegare Smshosting al tuo sito e tracciare pagine visitate e azioni dei lead sul sito web.

Cosa ti permette di conoscere questo? Quando un contatto visita una pagina specifica del sito web (o un insieme di pagine sullo stesso argomento), hai in mano un'informazione preziosissima: è interessato a quel prodotto/servizio, e puoi automaticamente inserirlo nella lista "interessato a ..."

Facciamo un esempio: un utente "sconosciuto" arriva sul sito web di un mobilificio e inizia a visitare le pagine. Trova un'interessante checklist e lascia il proprio contatto per poterla scaricare. A quel punto Smshosting può iniziare a tracciare ciò che quel specifico contatto fa online. Se si sofferma su articoli e pagine legate al mondo dell'home design, potrai automaticamente inserirlo anche nella lista "interessato home design", per inviare successive comunicazioni miratisssime (e quindi super efficaci!)

3. Marketing automation

Abbiamo parlato di "flusso di email e SMS". Esattamente. Quando raccogli un contatto, la best practice più importante è quella di inviare sempre una welcome email (email di benvenuto) o una serie di benvenuto.
Se non lo fai, rischi di buttare via i soldi spesi nella lead generation e perdi una grande opportunità: quella di nutrire da subito il lead, per avvicinarlo sempre di più al tuo brand.

Ma come, devo stare attaccato/a al PC per vedere quando un contatto si iscrive ai miei form?
Assolutamente no! Con Smshosting puoi creare dei veri e propri workflow di email e SMS, ovvero dei flussi automatici che "scattano" quando il contatto compila il form. Dal punto di vista "tecnico" impostare un workflow automatico per nutrire il lead è semplice, con una piattaforma come Smshosting. Non dovrai far altro che creare il flusso, inserire i contenuti un'unica volta e tutto andrà in automatico.

Quello che forse è un po' più complesso è capire COSA scrivere in queste email. Ecco qualche indicazione:

• Inserisci sempre una call to action, cioè un invito all'azione come "visita il sito web" o "scarica la guida" o "richiedi un preventivo". Nelle prime email la call to action sarà più soft (es. visita il sito web), ma andando avanti nel funnel, cioè nel percorso dell'utente, ti consigliamo di avvicinare sempre di più il contatto all'acquisto (o alla fidelizzazione), anche con coupon sconto dedicati via SMS.
  

• Molte volte le aziende danno per scontate alcune cose: spiega in modo esplicito cosa fai e come puoi aiutare i tuoi clienti. Se per esempio sei un negozio di abbigliamento, parla dei brand che vendi, quale genere di vestiti possono trovare da te, mostra dei look accattivanti, racconta come scegli i vestiti, dai informazioni su temi quali armocromia o altre specifiche.
  

• Man mano che raccogli informazioni più dettagliate usale per segmentare ulteriormente i lead. Per esempio, prendiamo la raccolta di contatti in cambio della checklist.
  Imposti 3 email automatiche che approfondiscono il tema, inserendo come invito all'azione il "richiedi un preventivo".

Ora, chi ha compilato un ulteriore form di richiesta preventivo, magari ha dovuto inserire anche il numero di cellulare e il CAP, ottimo, sono tutte informazioni che entrano in automatico nella scheda del contatto. Allo stesso tempo, questi contatti entreranno anche nella lista "richiesta preventivo", a cui puoi attaccare un nuovo flusso di messaggi automatici.

4. Newsletter

Ricapitolando: raccolta lead, segmentazione, workflow ovvero flussi automatici di email e SMS. E poi?
Beh, uno strumento davvero molto utile per mantenere il rapporto a lungo termine con i nostri contatti è l'invio di newsletter, cioè delle email con una cadenza regolare, in cui sbizzarrirti con contenuti interessanti.

Inviare Newsletter che funzionano: consigli (e strumenti)

Come creare una newsletter efficace? Ecco una guida completa all'invio di newsletter.

Qui ti riportiamo la newsletter di Later, servizio per programmare e gestire i post social. Sono stati raggruppati 3 articoli in un'unica newsletter, incentrati su un tema caro agli iscritti di Later: come avere foto BELLE per i propri social. Parti da un "problema" del tuo target, seleziona le risorse che possono aiutare a risolverlo e inseriscile nell'email. É un'ottima strategia! In Smshosting hai a disposizione oltre 100 newsletter template da cui partire, approfitta e inizia ora gratis!

5. Social, blog e contenuti

Una buona strategia di lead nurturing riesce a catturare l'attenzione del lead in più contesti. Il panorama digital oggi è molto ampio e accanto all'email marketing (che è fondamentale) vanno inseriti altri canali.
Parti da questo ragionamento: dove si trovano i miei potenziali clienti? Guardano video YouTube o preferiscono le IG stories? Osserva anche i tuoi competitor e una volta scelti i canali, inizia con la tua strategia!

Anche a livello di campagne Facebook Ads e Google Ads, puoi lavorare sul remarketing o su elenchi di contatti, per ri-agganciare chi è già in contatto con te. Sono tutte strategie da prendere in considerazione e valutare caso per caso 😉

Lead nurturing esempi

Ti avevamo promesso un esempio pratico di lead nurturing e quindi eccolo qui 😊
Foodspring - brand di prodotti per l'alimentazione sportiva - invia ogni 2 o 3 giorni ai propri contatti una newsletter, alternando email più promozionali a email più informative. Come vedi mantiene una cadenza molto regolare, con l'obiettivo di "nutrire" costantemente i propri contatti. Ecco due esempi di email, la prima più promozionale e la seconda più informativa:

Nella seconda email, cliccando su "Scarica la nostra scheda" l'utente viene rimandato ad un articolo blog di approfondimento. Il blog di Foodspring è ricco di contenuti e sempre aggiornato. Oltre a blog ed email, Foodspring pubblica costantemente su Facebook e Instagram contenuti interessanti per il proprio target. Ecco il feed di Instagram: Probabilmente chi è iscritto alla newsletter di Foodspring, vedrà anche i contenuti nei social e viceversa chi segue Foodspring nei social e arriva al sito web, si iscriverà subito alla newsletter (prima di acquistare) 👇 Come vedi è un "circolo vizioso" in positivo, che cattura sempre di più il lead, accompagnandolo prima a conoscere Foodspring, poi a fidarsi, ad acquistare e infine ad amare questo brand 🧡

Ed ora tocca a te!

Ci siamo, ora è il tuo turno!
Come hai visto il lead nurturing è un processo che richiede costanza, ma che porta risultati molto interessanti, come il 50% di vendite in più ad un costo inferiore del 33% rispetto a chi vuole vendere direttamente al primo contatto.
Piattaforme come Smshosting ti aiutano con tutti gli strumenti necessari per avvicinare i lead alla tua azienda ✅

> Prova gratis Smshosting per 30 giorni, senza carta, senza rinnovo. E se non ti piace, ci saluti 😉

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